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Buyer Personas erstellen: Wer ist meine Zielgruppe?

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Buyer Personas erstellen ist essenziell: Unternehmen, die es schaffen, ihre Zielgruppe wirklich zu verstehen, sich in deren Denken, Fühlen und Handeln hineinzuversetzen, werden immer profitieren. Worauf achtet die Zielgruppe besonders? Was sind ihre Kaufmotive und Vorlieben? Wenn Unternehmen diese Fragen klar beantworten können, kann alles, jedes Produkt, jede Dienstleistung und jegliche Art der Kommunikation, präzise zugeschnitten werden. Das führt zwangsläufig zu mehr Budget-Effektivität, geringeren Streuverlusten und messbaren Wettbewerbsvorteilen – also zu mehr qualifizierten Leads.

Erfolgreiches Zielgruppen-Marketing: Personas erstellen ist die Basis

Bei zunehmendem Wettbewerb wächst der Aufwand, sich durch Preis, Qualität und Service von den Mitbewerbern abzuheben. Dann ist es absolut entscheidend, seine Zielgruppe mit der genau für sie passenden Tonalität anzusprechen. Jede Zielgruppe liebt es, wenn das Gefühlt entsteht: „Endlich versteht jemand, was ich wirklich will und brauche.“ Buyers Personas sind genau für diesen Zweck konzipiert. Wer Buyer Personas erstellen kann, ist klar im Vorteil: Sie helfen nicht nur, die verschiedenen Zielgruppen klar zu identifizieren, sondern lassen ein Bild von deren Persönlichkeitsstrukturen erkennen.

Ein Supermarkt-Leiter sieht seine Kunden bestenfalls tagtäglich ein- und ausgehen: Er kann sehen, was sie anspricht, was sie einkaufen, was sie vermeiden und kann auch beobachten, wie der Kunde real aussieht. Das hätten Sie auch gerne? Kein Problem! Erstellen Sie sich fiktive Nutzer, sogenannte Buyer Personas.

Wer Buyer Personas erstellen möchte, sollte folgende Fragen berücksichtigen:

Wer ist eigentlich Ihr Kunde?
Worauf muss der Fokus bei der Ansprache gerichtet sein?
Welche Lösungsansätze können Sie Ihrem Kunden anbieten?

Wenn Sie diese Fragen nach dem gezielten Kunden beantwortet können, lässt sich auch gezieltes Content-Marketing einsetzen.

Zielgruppe war gestern: Wunschkunden erstellen mit dem Buyer-Persona-Modell

Buyer Personas – idealisierte, repräsentative Kundeprofile – sind die Basis für zielorientiertes B2B Content Marketing. Dieser Leitfaden wird Sie dazu befähigen, das Konzept der Buyer Personas in Ihre Pläne für Online-Marketing-Aktivitäten zu integrieren.

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Buyer Personas erstellen im Detail: Wie sieht Ihr Kunde aus?

Wie Sie die gewünschte Zielgruppe mit attraktivem Content erreichen, haben wir mit Bezug auf eine Content-Strategie bereits für Sie beschrieben. Aber wie Sie sich einen Kunden direkt vor Augen halten und wie er in allen seinen Facetten „aussehen“ sollte, erfahren Sie jetzt:

Eine Buyer Persona repräsentiert Ihre gewünschte Nutzergruppe. Sie können auch mehrere erstellen. Diese Buyer Personas verkörpern die verschiedensten Merkmale, die Ihre realen Kunden ebenfalls vorweisen, wie beispielsweise soziodemografische Details, aber auch deren Ziele und Wünsche. Wie kriegen Sie das hin? Was muss man beachten, um exakte Personas erstellen zu können?

1. Benennen Sie Ihre Zielgruppe

Zunächst sollten Sie gezielt sinnvolle Buyer Personas erstellen, die Sie zu Ihrer Zielgruppe zählen möchten und deren Interessen analysieren. Hierbei können Ihnen folgende Fragestellungen behilflich sein:

  • Was sind die Merkmale dieser Person (z.B. Ausbildung, Arbeitsgebiete, Zuständigkeiten?)
  • Welche Informationen benötigt er für die tägliche Arbeit?
  • Welche Ziele verfolgt er? Welche Ängste umtreiben ihn?
  • Wie erreiche ich ihn am besten?

2. Erstellen Sie Personenbeschreibungen aus eigener Erfahrung

Eine ideale Buyer-Persona-Definition sollte niemals nur im Kopf eines Marketers entstehen. Um die Buyer Persona so authentisch wie möglich zu beschreiben, müssen Sie Informationen aus dem wahren Leben über ihn bekommen: Unterhalten Sie sich beispielsweise mit einem Kollegen aus dem Vertrieb, der tagtäglich „an der Front“ mit diesen Personen zu tun hat. Über welche Erfahrungen kann er berichten? Schauen Sie sich in Ihrem Unternehmen um, wer sonst reale Kontakte zu Ihren Kunden hält und beziehen Sie auch diese Erfahrungen mit in Ihre Personenbeschreibung ein. Oder noch besser: Wenn möglich, sprechen Sie selbst mit Ihrer Zielgruppe, sofern das möglich ist. Personas erstellen wird dadurch erheblich vereinfacht.

3. Recherchieren Sie auch im Social Web

Auch die Social-Media-Profile von bekannten beziehungsweise gewünschten Kunden, wie bei Xing, LinkedIn oder Facebook, können Ihnen bei der Analyse Ihrer Buyer Persona sehr behilflich sein. Nutzen Sie hierfür die Detailsuche. So bekommen Sie womöglich ein tatsächliches Bild (Foto) der Personen hinter Ihrer Zielgruppe, erfahren etwas über Ausbildung, Interessen, Vorlieben etc.

4. Gemeinsame Zielgruppe vor Augen haben

Um erfolgreicher zu arbeiten, ist es in einem Unternehmen besonders wichtig, dass JEDER Mitarbeiter auch die gleiche Zielgruppe, also die gleichen Buyer Personas, wortwörtlich vor Augen hat: Marketing wie auch Vertrieb.

5. Die Geschichte der Zielgruppe „kennenlernen“

Je nach Anzahl der Buyer Personas sollten Sie diese Nutzer in primäre und sekundäre Zielgruppen kategorisieren: Einflussreiche Ansprechpartner einerseits und die Nebenzielgruppe anderseits. Wenn Sie dabei sind, Buyer Personas zu erstellen, ist es zudem sehr ratsam, nicht nur stichpunktartig alles aufzulisten, sondern eine richtige ausformulierte Rundumbeschreibung, möglichst mit einem passenden Bild, dieser gewünschten Person zu erstellen.

Die Customer Journey – also die Reise einer Buyer Persona durch die verschiedenen Kaufphasen – sowie eine beispielhafte Buyer Persona für ein fiktives Unternehmen werden wir in Kürze auf unserem Blog für Sie behandeln.