Die Situation ist in vielen Mittelstandsbetrieben und #KMU angespannt: der Vertrieb sitzt im Homeoffice oder gar in Kurzarbeit; Messen wurden verschoben oder gar abgesagt – und wie geht es weiter?
Woher kommen nun die neuen Kunden? Vor allem produzierende und mittelständische B2B-Unternehmen stehen nun vor der drängenden Frage, wie der Plan für die nächsten Wochen und Monate aussehen soll. Für die nahe Zukunft deutet sich an, was wir heute – in Form von Schutzmaßnahmen und Kontaktverbot – bereits erleben: Der einzige Weg, bestehende Kunden und neue Interessenten effektiv zu erreichen, führt über digitale Kanäle.
Viele mittelständische B2B-Unternehmen und KMU stehen damit in erster Linie vor einer Herausforderung. Doch es ist eine Herausforderung, die auch die Chance mit sich bringt, spätestens jetzt eine unternehmensweite Initiative für digitale Wertschöpfung zu gründen oder die bestehenden Maßnahmen konsequent auszuweiten. Um diese notwendigen Veränderungen voranzubringen, werden nicht nur digitale Skills benötigt. Es braucht echte (An-)Treiber mit dem passenden #Mindset. Eigenschaften wie Mut, Wissbegierde, Leidenschaft und Beharrlichkeit – und ein ausgeprägter #Unternehmergeist – sind gefragt. Oder, wie man heute auch sagt, das #DigitalGrowth Mindset.
In meinem Team bricht sich dieser #Spirit derzeit besonders Bahn, wofür ich sehr dankbar bin: Täglich werden aus dem Homeoffice Anregungen und Vorschläge entwickelt. Interne Initiativen werden gegründet, kurzfristige Kundenlösungen zusätzlich forciert und mit einem gewissen Extra an Pragmatismus vorangetrieben – und das meiste geht vom #Team aus – danke an die ganze Team von PARK 7.
Es sind genau diese Treiberpersönlichkeiten, Macher und Entrepreneure, auf die es jetzt auch für B2B-Unternehmen und KMU besonders ankommt! Auch als Angestellte denken und handeln sie nicht nach einer persönlichen Agenda. Sie handeln aber auch nicht selbstlos oder aus karitativen Zwecken. Stattdessen fahnden sie nach Win-Win-Situationen für alle Beteiligten: Sowohl für das eigene Vorankommen als auch für unser Unternehmen und unsere Kunden. Sie übernehmen Verantwortung; sie sind „Schlüsselspieler“! Sie können dabei unterstützen, neben der Bereitstellung ihres Know-hows vor allem eines zu bewirken: dass Unternehmen und Kollegen abteilungsübergreifend aktiv etwas dafür tun, die Digitalisierung voranzutreiben und Auswirkungen der Corona-Krise abzuschwächen.
Daher findet ihr im Folgenden sieben wichtige Aspekte für das entsprechende Digital-Growth-Mindset, die besonders kleinen und mittleren B2B-Unternehmen einen produktiven und effektiven Weg durch diese Krise aufzeigen. Zu einigen dieser Themen haben wir zudem ein Digital-Growth-Dossier zusammengestellt.
Kunden, Partner, Mitarbeiter, Interessenten – alle relevanten Zielgruppen können aktuell vor allem auf digitalem Wege erreicht werden. Schnell aufgesetzte und iterative Inbound-Kampagnen zur digitalen Leadgenerierung stellen hierbei eine wichtige Säule dar, um den Vertrieb wertschöpfend zu beschäftigen und mit potentiellen Interessenten ins Gespräch zu bringen. Digitale Leadgenerierung kann um ein Vielfaches effektiver und wirkungsvoller sein als die herkömmliche Kaltakquise oder der sogenannte „Biene-Maja-Vertrieb“.
Gerade in B2B-Fachportalen lassen sich schnell und unkompliziert Präsenzen aufbauen, die 24/7 als virtuelle Messe fungieren. Weltweit existieren über 2.000 B2B Portale. Hier gilt es nun die Richtigen zu finden, um die Präsenz zu erhöhen!
Mehr über Leadgenerierung und B2B-Portale im Digital-Growth-Dossier erfahren!
Jeder Kontaktpunkt mit Kunden oder Interessenten – egal, ob analog oder digital –, sollte einen klaren Mehrwert enthalten! Das gilt besonders für die Erstellung von Inhalten und das Übermitteln von Botschaften auf digitalem Wege. Gut strukturierte und aufbereitete Inhalte müssen „den Nerv treffen“ und in Sachen Layout, Aufmachung, Tonalität und Format auf die Konsumenten der Inhalte abgestimmt sein. Mit authentischer Kommunikation (insbesondere Video) und entsprechendem Storytelling kann man hier massiv punkten. Dabei sollte aber stets die #CustomerExperience und der Nutzen im Vordergrund stehen.
Mehr über Content und Storytelling im Digital-Growth-Dossier erfahren!
Messeauftritte sind aktuell nicht möglich. Daher muss der Vertrieb neue Wege gehen, um die Kunden von heute und morgen zu erreichen. Wer sich bislang den sozialen Medien verwehrt hat, sollte jetzt umdenken: „Keine Zeit!“ und „Dafür bin ich zu alt!“ oder „Es hat bisher immer ohne funktioniert!“ dürfen nun keine Ausreden mehr sein. Jeder muss jetzt dazu bereit sein, etwas dazuzulernen und die Komfortzone zu verlassen – es gibt schließlich keine Alternative!
Aber die Dringlichkeit allein nützt hier wenig: Es ist ein gut strukturiertes Programm gefordert, um Vertriebsmitarbeiter Schritt für Schritt zu befähigen und mit den entsprechenden Werkzeugen vertraut zu machen – wenn nötig, dann auch in der 1:1-Betreuung. Darüber hinaus ist laufende Unterstützung durch Content-Erstellung unerlässlich, um bereits nach wenigen Wochen konkrete Erfolge zu erzielen.
Mehr über Social Selling erfahren!
Um eine schnelle Umsetzbarkeit der oben genannten Punkte zu gewährleisten und somit zügig Wirkung zu erzielen, sollte der generelle Anspruch angepasst werden: Muss es perfekt sein, oder tut es nicht auch ein „gut“? Hier kommt der MVP-Ansatz zum Tragen. MVP steht für „Minimum Viable Product“ und bedeutet auf Deutsch so viel wie „wachstumsfähiges Produkt mit minimalen Anforderungen/Eigenschaften“. Ziel dieses Arbeitsansatzes ist es, so schnell und einfach wie möglich ein leistungsfähiges Produkt an den Start zu bringen.
Ein Produkt, das ausreichend Funktion und Nutzen bietet. Im Kontext der oben genannten Aspekte kann dieses Produkt ein Artikel, eine Kampagne oder ein sonstiger Inhalt sein. So erzielt man sofort erste Ergebnisse, auf deren Basis das Produkt nach und nach angepasst und optimiert werden kann. Durch diese Strategie lässt sich das ROI (Return on Investment) – aufgrund des geringeren Zeit- und Ressourceneinsatzes – schnell maximieren.
Ist der übliche Freigabeprozess hilfreich oder hinderlich? Müssen wirklich zwei weitere Abteilungen involviert werden, um sich abzustimmen? Nein! Genau jetzt sind vor allem pragmatische Lösungen gefragt – denn monströse (Web-)Meetings mit hoher Teilnehmerzahl, die im schlimmsten Fall keine Ergebnisse erbringen, kann sich kein Unternehmen mehr leisten!
Bei der Umsetzung von Digital-Growth-Maßnahmen ist Priorisierung das A und O – man kann schließlich nicht alles auf einmal umsetzen. Als Entscheidungsgrundlage kann das ICE-Prinzip hilfreich sein, das Maßnahmen nach Komplexität und Wirkungsgrad unterscheidet: So lässt sich leichter und vor allem schneller entscheiden, was genau im nächsten Schritt umgesetzt werden soll.
In diesen Zeiten prasselt einiges auf die Geschäftsführung ein: Kunden und Lieferanten müssen betreut werden; die Organisation muss umgestellt und Arbeitsplätze sollen geschützt werden. Dabei sind zahlreiche, auch unangenehme Entscheidungen in kurzer Zeit zu treffen. Stete Kommunikation ist jetzt immens wichtig – nach innen wie nach außen. Gute Führung, Kommunikation und die Schaffung von Freiräumen – sofern nicht bereits vorhanden – erzeugen jetzt am meisten positive Wirkung, um möglichst alle Mitarbeiter mitzunehmen und Kräfte freizusetzen. Wer das als Unternehmer oder Führungskraft nicht verstanden hat, bekommt sicher bei der weiteren Bewerkstelligung der Krise noch zusätzliche Probleme.
Jedoch sind viele Unternehmer in Digitalisierungsthemen noch unbeholfen und wenig erfahren bei der Anwendung von Tools, der Umsetzung von digitalen Produkten und der Nutzung von sozialen Netzwerken. Digital Marketer sollten der Geschäftsführung jetzt Ihre Unterstützung anbieten – sofern diese es zulässt. Denn gerade in diesen Zeiten ist es entscheidender denn je, wie sich das Unternehmen über die Geschäftsführung der (digitalen) Welt präsentiert.
Für jeden, der sich hier angesprochen fühlt und der dazu in der Lage ist, zumindest einige diese Punkte teilweise umzusetzen – jetzt ist es an der Zeit, sich zu zeigen! Dynamik erzeugen, positiv bleiben und vorangehen. Initiativen forcieren, die das Unternehmen wirklich nach vorne bringen und Solidarität zeigen! Für Befindlichkeiten und Machtspielchen ist jetzt keine Zeit – nur Taten zählen und bewirken, dass sich etwas verbessert!
Zu guter Letzt: Wir erfahren auch, dass aktuell aufgrund der Unwägbarkeiten Budgets eingefroren werden. Solltest du eine pragmatische und kurzfristige Unterstützung oder auch eine ganzheitlichere Beratung benötigen, sende mir eine PM – wir finden ganz bestimmt eine Lösung!
In diesem Sinne: Passt auf euch auf und bleibt gesund!