Im B2B-Umfeld ist die Vielfalt an Software und Tools mittlerweile so umfangreich, dass es für Unternehmen eine Herausforderung ist, passende Lösungen zu finden und zu implementieren. Eine mangelhafte Integration essentieller Software und Tools kann zu Informationslücken führen, die sowohl die strategische Entscheidungsfindung als auch die Personalisierung von Marketing und Vertrieb beeinträchtigen. Ein sorgfältig geplanter und integrierter Marketing Technology Stack (Martech Stack) ist entscheidend, um durchgängige Buyer- und Customer-Journeys im B2B darzustellen. Dies begünstigt eine reibungslose und positive Customer Experience, die wesentlich zum Erfolg des Unternehmens beisteuert.
Lesen Sie hier anhand eines fiktiven Beispiels, wie die unterschiedliche Integration eines Martech Stacks die Marketing- und Vertriebsprozesse im Unternehmen beeinflusst.
In der Marketingbranche dient der Ausdruck „Martech Stack“ als Überbegriff für alle Technologien und Tools, die einzelne Unternehmen nutzen, um ihre Marketing- und Vertriebsprozesse zu unterstützen. Ein zentraler Schwerpunkt liegt dabei auf der intelligenten Verknüpfung verschiedener Softwarelösungen, Plattformen und Systeme. Das primäre Ziel ist das automatische Zusammenführen, Strukturieren, Anreichern und Aktualisieren der Kundendaten aus verschiedenen Quellen.
Dies schafft die Grundlage für einen Golden Record, einen allumfassenden Datensatz, der einen ganzheitlichen Blick auf die einzelnen Kunden ermöglicht. So können lückenlose Buyer- und Customer-Journeys entstehen, die wiederum für die Gestaltung einer nahtlosen und positiven Customer Experience genutzt werden können. Besonders im B2B-Umfeld, wo Kaufentscheidungen oft auf einer umfassenden Recherche und detaillierten Produktvergleichen basieren, kann ein gut strukturierter Martech Stack den wesentlichen Unterschied ausmachen.
Laut einer HubSpot-Studie arbeiten 4 von 10 Marketingfachleuten ohne eine zentrale Quelle für ihre Marketingdaten. So auch in unserem fiktiven Beispiel: EcoPack Solutions, ein kleines B2B-Unternehmen aus der nachhaltigen Verpackungsbranche, stößt beim Kontaktmanagement nach einer Kampagne für ein Webinar an seine operativen Grenzen, da der Martech Stack nicht ausreichend integriert wurde. Die verschiedenen Tools, die EcoPack Solutions für die Marketing- und Vertriebsprozesse nutzt, werden getrennt voneinander betrachtet und angewendet. Die Problematik zeigt sich, als ein Nutzer die Webinar-Landingpage von EcoPack Solutions besucht und sich für ein Webinar anmeldet.
Die Nutzerdaten werden in der Datenbank des Tools GoToWebinar gespeichert. Ein paar Tage später besucht derselbe Nutzer die Website von EcoPack Solutions und lädt sich dort ein Whitepaper herunter. Die Plugins des eingesetzten CMS-Tools Wordpress sorgen dafür, dass die Interaktionsdaten in der WordPress-Datenbank gespeichert werden. Wieder einige Zeit später besucht der Kontakt eine Messe und geht dort ins Gespräch mit Vertriebsmitarbeitenden des Unternehmens, worauf der Kontakt auch in der Datenbank der Messe-App landet.
Da EcoPack Solutions seine Tools nicht gut miteinander verzahnt hat, kann es die Daten in den separaten Systemen nicht zentral zusammenbringen. EcoPack Solutions steht vor unerwünschten Datensilos und betrachtet den Kunden nicht ganzheitlich.
Das hat folgende Auswirkungen auf die Marketing- und Vertriebsprozesse im Unternehmen:
Um das wirkungsvoll umzusetzen, implementiert die Agentur für EcoPack Solutions die All-in-One-Plattform HubSpot. EcoPack Solutions erhält durch diese Software alle Tools und Funktionen, um die Marketing- und Vertriebsprozesse effizient und kundenzentriert zu gestalten. Für die Webinarkampagne kann das integrierte CRM-System von HubSpot genutzt werden, um die Kontaktdaten aus den einzelnen Tools an einer zentralen Stelle zu bündeln. Somit lassen sich die Nutzer- und Kundeninteraktionen effektiv verwalten und nachverfolgen.
An das CRM ist zudem eine Marketing Automation angeschlossen, die automatisch anhand der Interaktionen Nachrichten oder Angebote generiert, die auf den jeweiligen Nutzer oder Kunden zugeschnitten sind. Die integrierten Tools tauschen Informationen in Echtzeit untereinander aus, sodass Marketing und Vertrieb schnell passgenaue Entscheidungen treffen können. Der Vertrieb kann so herausfinden, bei welchen Kunden Gesprächsbedarf besteht. Das Marketing erfährt, welche Informationen die Nutzer zu welcher Zeit benötigen.
All-in-One-Plattformen vereinen von Anfang an alle wichtigen Funktionen aus CRM, CMS und Marketing Automation. Der größte Vorteil von All-in-One-Plattformen ist die zentrale Verwaltung der Anwendungen und aller dazugehörigen Daten. Lösungen und Systeme sind aufeinander abgestimmt, sodass eine konsistente und widerspruchsfreie Datengrundlage entsteht. Durch diese “Single Source of Truth” sind Workflows und Kommunikation aufeinander abgestimmt und Optimierungen erfolgen sehr viel schneller. Die Agentur aus dem Praxisbeispiel hat HubSpot ausgewählt, da es sich um eine bewährte Komplettlösung für die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb handelt. Die Anforderungen des Unternehmens lassen sich mit dieser Plattform am besten umsetzen. Es entsteht ein gut integrierter Martech Stack, der CRM, CMS und Marketing Automation effizient verzahnt.
Das EcoPack Solutions bietet viele Vorteile, um allen Herausforderungen gerecht zu werden.
Eine Software die von Anfang an CMS, CRM und Marketing Automation zusammenbringt, stellt einen großen Nutzen dar.
Die Vorteile der Verknüpfung sind:
CRM:
Ein wohlüberlegter und smart eingebundener Martech Stack ist essenziell, um Buyer- und Customer-Journey im B2B darzustellen und eine durchgehende und positive Customer Experience zu gewährleisten. Um dies zu erreichen, beinhaltet ein gut integrierter Martech Stack im Marketing und Vertriebskontext gewöhnlich drei Hauptanwendungen: CRM, CMS und Marketing Automation. All-in-One-Plattformen helfen bei der effizienten Verzahnung und agieren als effektive Lösungen, indem sie von Beginn an die passenden Anwendungen integrieren und Daten aus unterschiedlichen Tools zentral vereinen.