Die digitale Transformation macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Wie lassen sich mit Change Management Sales-Prozesse modernisieren und welche Rolle spielt hierbei Social Selling?
Ob im Rahmen der Einführung von Social Selling im B2B oder anderswo: Change Management, auch Veränderungsmanagement genannt, beschäftigt sich damit, strukturelle Veränderungen an bestehenden Verhaltensweisen, Strukturen und Prozessen innerhalb eines Unternehmens zu organisieren und diese Prozesse zu begleiten. Vor allem in traditionell geführten B2B-Unternehmen kann dies zur Herausforderung werden, da dort Traditionen besonderes Gewicht haben. Angesichts der Digitalisierung ist es jedoch entscheidend, Veränderungen einzuleiten, bevor der Anschluss wird und das Unternehmen in eine Krise gerät.
Die konkreten Formen solcher Einschnitte und Wendepunkte können vielseitig sein. Sie reichen von der Einführung neuer Tools, Methoden (wie etwa Social Selling) und Technologien bis hin zur Erschließung neuer Märke oder Entwicklung neuer Geschäftsmodelle. Haben diese Veränderungen eine große Tragweite, reicht es in vielen Fällen nicht aus, Neuausrichtungen einmalig im Unternehmen zu kommunizieren. Daher ist Change Management, das fest im Unternehmen verankert ist, unerlässlich.
Besonders im Vertrieb führt der digitale Wandel zu konkretem Handlungsbedarf: Veränderungen können im Zweifelsfall über den Erfolg am Markt entscheiden, da der Vertrieb die erste Schnittstelle zum Kunden bildet. Dies macht den Vertrieb anfällig für schnelle Erfolge, aber eben auch negative Auswirkungen. Bei Change-Projekten im Vertrieb kann es zudem leicht zu Spannungen kommen. Die Gründe dafür sind vielfältig: Zunächst dominieren in vielen Sales-Teams die Eigenverantwortlichkeit und Autonomie der einzelnen Mitarbeiter.
Dies ist prinzipiell positiv zu sehen, kann einen ganzheitlichen Change-Prozess jedoch mitunter erschweren. Verstärkt wird dieser Effekt zusätzlich durch ein Belohnungssystem, das den Erfolg des Einzelnen von der Unternehmensseite her zusätzlich fördert. Diese Systeme müssen nicht zwangsläufig ersetzt oder aufgelöst werden. Allerdings sollte die Erreichung der globalen Strategieziele, an denen sich das Change-Projekt orientiert, stärker in den Fokus rücken. Um neue Skills und Tools zu etablieren, sollten gleichzeitig die Motivation und Akzeptanz im Team gefördert werden.
Kommt es zu weitreichenden strukturellen Neuerungen, so müssen die Mitarbeiter zwangsläufig ganzheitlich in den Change-Prozess einbezogen werden. Jeder Mitarbeiter solltedie neuen Werte verstehen, verinnerlichen und sein Verhalten ändern, damit sich eine Unternehmenskultur ganzheitlich wandeln kann. Dabei können auch bestehende Aspekte aufgegriffen und strategisch eingesetzt werden, um den Prozess für die Mitarbeiter zu erleichtern.
Change Management ist somit ein auch wichtiger Bestandteil bei der Einführung von Social Selling: Wenn Sie in Ihrem Vertriebs-Team Social Selling als Methodik einführen möchten, ist es wichtig, Ihre Mitarbeiter über die technische Implementierung von Tools und ein initiales Coaching hinaus zu unterstützen. Hier kommt vor allem der Sichtbarmachung von Erfolgen eine große Rolle zu. Diese lassen sich beim Social Selling auf vielfältige Weise abbilden: Geben Sie Ihrem Team eine Reihe von quantitativen und qualitativen KPIs an die Hand, mit denen die persönliche Performance in sozialen Netzwerken selbständig kontrolliert werden kann.
Darüber hinaus bietet beispielsweise der Social Selling Index (SSI) des LinkedIn Sales Navigators eine repräsentative Bilanz des Teamerfolgs. Dieser kann seit Januar 2020 im Export des Nutzungsberichtes in CSV, Power BI oder Tableau eingesehen werden. Kommunizieren Sie diese Werte beispielsweise in Quartalsmeetings und loben Sie gute Peformances und Best Practices. Zudem kann es sinnvoll sein, auch langfristige, messbare Ziele aufzustellen: Diese können zum Beispiel auf eine Umsatzsteigerung oder mehr Leads ausgerichtet sein. Teilen Sie diese Ziele mit dem Team und geben Sie jedem Mitarbeiter zu verstehen, was er leisten muss, um zur Erreichung der Ziele beizutragen.