Der Begriff Social Selling kursiert seit einigen Jahren auf Vertriebsblogs und auf sozialen Netzwerken: Was hat es mit der neuen Sales-Methode auf sich?
Die Vertriebsmethode, die aufgrund des Digitalisierungsfaktors auch Digital Sales oder Vertrieb 4.0 genannt wird, bezieht soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn ein. Social Selling wird in der Praxis häufig mit klassischem Social Media Marketing verwechselt. Tatsächlich sind eine fundierte Content-Strategie und aktiv betriebene Social-Media-Kanäle jedoch eher eine Grundvoraussetzung für diese Sales-Methodik. Zudem werden beim Social Selling keine Werbemittel eingesetzt oder Inhalte beworben, wie dies beim klassischen Social Media Marketing der Fall ist.
Auch geht es nicht um die tatsächliche Verkaufsabwicklung, sondern viel mehr um Pre-Sales-Aktionen, die dazu beitragen, ein qualitatives und quantitatives Netzwerk auf Social Media zu etablieren. Schon ist bekannt, dass weit über die Hälfte aller B2B-Entscheider sich im Laufe ihres Kaufentscheidungsprozesses mehrfach und gezielt auf Social Media über Anbieter und Produkte informiert. Hier gilt es anzusetzen: Social Selling bedeutet im Grunde nichts Anderes, als sich und seine Marke als Branchenexperte in sozialen Netzwerken zu etablieren.
Aspekte von Social Selling beziehungsweise Vertrieb 4.0 sind zum einen die Verwendung von sozialen Plattformen als eine Art Datenbank. Tools wie der Sales Navigator von LinkedIn oder Xing Pro Business bieten ein sehr genaues Targeting, mit dessen Hilfe Sie potenzielle Kunden aufspüren und in Listen speichern können. Der nächste Schritt ist das gezielte Monitoring der gespeicherten Prospects. Das lässt wertvolle Rückschlüsse über die Pain Points und den Status in der sogenannten Customer Journey zu. Das Recherchieren und Analysieren potentieller Kunden in sozialen Netzwerken wird auch Social Listening genannt.
Erst danach ist eine Vernetzung sinnvoll. Jedoch geht es bei Vertrieb 4.0 nicht darum, dass ein Sales Rep einen klassischen Erstkontakt initiiert und sein Produkt vorstellt. Bieten Sie Ihrem Netzwerk, ganz im Sinne des Content Marketings, wertschöpfende Inhalte. Die Beobachtung Ihrer Social-Media-Aktivitäten wird Ihnen dabei helfen, zu identifizieren, welche Inhalte gerade von Interesse sind. Auch durch das Teilen und dem Interagieren mit Branchen-News und fremdem Content können Sie Ihre Expertise unter Beweis stellen.
Soziale Medien bieten Ihnen nicht nur die Möglichkeit der Neukundenakquise. Auch die Festigung und Bindung Ihrer Bestandskunden lässt sich über Social Media optimieren. In Bezug auf die Neukundengewinnung lässt sich sagen, dass Studien belegen, dass Social Selling beziehungsweise Vertrieb 4.0 bessere Abschlussquoten bringt. Ein Grund dafür ist sicherlich die persönliche Beziehung, die beim strategischen Networking entsteht und bei der oft kontextlosen Kaltakquise gänzlich fehlt. Ein wichtiger Nebeneffekt ist auch, das einmal über Social Media gewonnene Kunden weiterhin ein fester Bestandteil Ihrer digitalen Community sind. Somit können diese als Fürsprecher fungieren, was Vertrauen schafft. Natürlich können Sie durch das Monitoring Ihrer Prospects auch neue Kaufgewohnheiten erkennen und den Kaufzyklus durch den gezielten Einsatz von strategischem Content verkürzen.