Zu den größten Herausforderungen im B2B-Bereich zählen die Generierung von Leads sowie die als fortlaufender Prozess zu verstehende Kundenbindung.
Die Schwierigkeit besteht unter anderem darin, gesammelte Informationen effektiv zu verwerten. Dies kann Unternehmen leicht überfordern, sodass ein Großteil des möglichen Potenzials brach liegt. Zu berücksichtigen ist unter anderem, dass sich das Kaufverhalten der Zielgruppen und deren Anforderungen kontinuierlich sowie teils drastisch ändern. Das schließt die Abkehr von vermeintlich etabliertem Such- und Kaufverhalten mit ein. Einer Studie von ecommerce-vision.de (März, 2022) nach orientieren sich B2B-Kunden heute zunehmend an den Vorzügen des B2C-Geschäfts. So gaben 73 % der befragten Führungskräfte an, der Qualität personalisierter Erlebnisse einen deutlich höheren Stellenwert einzuräumen, als es noch vor wenigen Jahren der Fall war. Versäumt ein Unternehmen derartige Entwicklungen, kann es nicht mit entsprechenden Strategien reagieren und verpasst langfristig Chancen, potenzielle Kunden abzuholen und in deren Entscheidungsprozesse mit einbezogen zu werden.
In einer Welt, in der sich neue Technologien in ihrer Entwicklung nahezu überschlagen, wird Marketing Automation zum Must-have für die zeitgemäße und zugleich zukunftsorientierte Kundenansprache. Neben der Wahl des passenden Software Tools entscheiden eine Reihe von Faktoren über den Erfolg des Marketings.
Wir haben für Sie die acht entscheidenden Gründe für eine Marketing Automation zusammengestellt und erläutern, wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann:
Inbound-Kampagnen, Prozesse sowie Aufgaben im Blick zu behalten, die Umsetzung zu realisieren und nebenbei noch Zeit für das Tagesgeschäft zu finden, ist nicht leicht und kann auf Dauer zu Stress führen. Mithilfe einer Marketing Automation können Sie Ihre täglich wiederkehrenden Routineaufgaben automatisieren und somit kostbare Zeit sparen. Beiträge in sozialen Medien generieren, E-Mail-Kampagnen erstellen, Blogbeiträge veröffentlichen oder eine Landingpage einrichten – das alles gelingt mit der Marketing Automation deutlich einfacher und schneller. Marketing-Automatisierung macht somit Ihre gesamte Abteilung effizienter. Freie Ressourcen lassen sich dann in neue Projekte und Aufgaben investieren. Die eingesparte Zeit kann ebenfalls in die strategische Planung sowie in die Entwicklung von neuen Ideen fließen.
Mehr Aufgaben lassen sich also schneller und mit weniger Aufwand erledigen.
Um potenzielle Kunden zu gewinnen, zu überzeugen und langfristig an das Unternehmen zu binden, ist es essenziell, dass Ihr Marketing sowie der Vertrieb effektiv und effizient zusammenarbeiten.
Das Marketing sorgt für die Leadgenerierung und gibt danach an den Vertrieb ab. Der optimale Zeitpunkt kann nur durch regen Austausch und gegenseitige Abstimmung klar definiert werden. Die Lead-Taxonomie basiert auf Erfahrungswerten beider Abteilungen. In enger Zusammenarbeit können fruchtbare Synergien geschaffen und sämtliche Abläufe bestmöglich festgelegt werden. Die Zusammenarbeit in der Wertschöpfungskette wird durch automatisierte Prozesse wesentlich vereinfacht und positiv beeinflusst. Jede Abteilung kann im Optimalfall nachvollziehen, auf welcher Stufe sich ein Lead befindet – und welche Schritte als nächstes zu tun sind.
In Verbindung mit der Marketing Automation gelingt der Weg zum Vertriebserfolg sowie profitablem Wachstum. Und das auf äußerst flexible Art und Weise. Auch andere Bereiche des Unternehmens profitieren davon: Die im Marketing gesammelten Kundeninformationen sind zum Beispiel auch für den Vertrieb oder den Service von großem Wert. Die Verbindung sorgt für größtmögliche Synergieeffekte und verhindert ein Silodenken in den einzelnen Abteilungen. Ihre Marketingabteilung profitiert des weiteren von hoch personalisierten Customer Journeys und einer einzigartigen Kundenerfahrung in der Interaktion mit Ihrer Marke. Der Vertrieb kann zentral alle notwendigen Informationen zum Kunden abfragen, während Ihr Service dank geführter Prozesse Zeit beim Abarbeiten der Kundenanliegen spart und gezielt die Probleme einzelner Kunden anspricht.
Marketing-Automatisierung kann Ihrem Unternehmen helfen, die Conversion Rate zu erhöhen und Ihre Leads effizienter zu verwalten. Leads können zudem nachverfolgt werden. Dadurch lassen sich Besucher der Website, die nicht konvertieren, erneut ansprechen. Ihre CRO (Conversion Rate Optimization) wird verbessert. Ein automatisiertes System hilft dabei, die Kommunikation mit dem Kunden aufrecht zu erhalten, auf Aktionen zu reagieren und rechtzeitig an den Vertrieb weiterzuleiten. Das beeinflusst die CRO ebenfalls signifikant.
Ein Marketing-Automation-System ermöglicht Reports, Analysen und Monitoring auf bequeme Art und Weise. Performance und Ergebnisse lassen sich einfacher evaluieren. Marketing Automation hilft dabei, aus den ausgeführten Maßnahmen zu lernen und daraus entsprechende Schlussfolgerungen für zukünftige Kampagnen zu ziehen.
Das Scheitern oder der Misserfolg einer Kampagne erzeugt somit stets Mehrwerte im Hinblick auf weitere Projekte. Hierzu liefern die Kennzahlen die passenden Anhaltspunkte.
Marketing Automation automatisiert nicht nur Prozesse, sondern kann ebenfalls dazu beitragen, Daten zu sammeln und effizient auszuwerten. Diese können aus einer Vielzahl von Quellen und Kanälen erfasst werden. Die Daten lassen sich dann umfassend analysieren, um ein tieferes Verständnis der Kunden zu erlangen. Hierdurch erhalten Sie detaillierte Einblicke in das Käuferverhalten, mit denen Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen sowie die Vermarktung entsprechend anpassen und optimieren. Sämtliche Maßnahmen können laufend verbessert werden, um die Conversion Rate zu maximieren. Je mehr Sie optimieren, desto performanter und nachhaltiger wird Ihr Marketing.
Interessenten können Ihr Unternehmen auf vielfältige Art und Weise finden: Suchmaschinenwerbung, Newsletter oder traditionelle Werbung beispielsweise. Nur ein Bruchteil der potenziellen Kunden wird jedoch tatsächlich in zahlende Kunden verwandelt. Marketing Automation dient dazu, Ihre Zielgruppen effektiver zu bedienen, indem Sie auf unterschiedliche Wünsche eingehen.
Mit einem besseren Service erhöhen Sie die Zufriedenheit: Sorgen Sie zum Beispiel dafür, dass dem Kunden auf Ihrer Webseite genau die Produkte angeboten werden, nach denen er sucht. Leisten Sie Hilfe, wenn der Einkauf in Ihrem Shop abgebrochen wurde oder verschicken Sie Erinnerungs-Mails. Moderne Verbraucher wollen maßgeschneiderte Kundenerlebnisse, bei denen sie das Steuer selbst in die Hand nehmen. Selbstverständlich liegt die Priorität beim Verkaufsabschluss.
Es gibt jedoch viele Stationen, die vor dem Erreichen dieses Ziels liegen – die meisten stehen im Zusammenhang mit der Schaffung eines besseren Kundenerlebnisses. Instrumente dafür sind Inhalte und Materialien, die sowohl lehrreich als auch hochgradig personalisiert sind. Schließlich wollen Sie Ihren Kunden ein gutes Gefühl für ihre Investition vermitteln. Wenn die Marketing-Automatisierung durchdacht integriert ist, schafft sie einen fruchtbaren Boden für gesunde, langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden.
Die aktuelle Problematik bei vielen Unternehmen ist, dass die jeweiligen Maßnahmen nicht auf die Buyer’s Journey abgestimmt sind. Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden wollen und wie sie denken, können Sie dafür sorgen, dass sie länger bei Ihnen verweilen. Wenn Sie Ihre Kunden verstehen, können Sie auf jeder Stufe des Kaufprozesses einen höheren Servicestandard bieten. Marketing-Automatisierung hilft Ihrem Unternehmen, Bedürfnisse zu verstehen. Mit diesen Informationen ist es einfacher, auf die Anliegen Ihrer Kunden einzugehen und ihnen das zu bieten, was sie sich wünschen.
Marketing Automation ermöglicht, den Geschmack sowie die Vorlieben der Kunden oder potenziellen Leads durch gezieltes Marketing besser kennenzulernen. Die Kommunikation kann dementsprechend angepasst werden. Dies kann erreicht werden, indem persönliche Anreize ausgespielt werden. Höchst motivierend sind passende Inhalte, Angebote oder Produkte. Denn nur durch Mehrwerte erhalten Sie Informationen über die Wünsche der Zielgruppen. Durch individualisierte Interaktion wird Vertrauen aufgebaut. Perfekt abgestimmte Ansprachen zu bestimmten Zeitpunkten der Customer Journey erhöhen das Potenzial zusätzlich. Mit den richtigen Maßnahmen sammeln Sie dezente, aber dennoch sehr wertvolle Informationen.
Die Marketing-Automatisierung eröffnet die Möglichkeit, Leads in allen Phasen des Verkaufstrichters automatisch zu betreuen oder Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Potenziellen Kunden liefern Sie dann auf der Grundlage ihres Verhaltens wertvolle Inhalte. Automatisierte Marketingstrategien sollten also über den gesamten Kunden-Lebenszyklus hinweg eingesetzt werden.
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Das Vertriebs-Team beschwert sich darüber, zu wenig oder zu unqualifizierte Leads vom Marketing zu bekommen. Das Marketing-Team beklagt, dass “ihre” Leads nicht richtig nachverfolgt werden, um daraus einen Auftrag für das Unternehmen zu generieren. Die gute Nachricht ist, dass die Einführung einer Marketing-Automation diesen Konflikt deutlich entschärfen kann und dazu beitragen wird, die Lead-Qualität kontinuierlich zu steigern Die Zusammenarbeit wird harmonischer und produktiver zugleich.
Statt dieselben standardisierten Inhalte auf eine Vielzahl von Kunden und Interessenten anzuwenden, kann automatisiertes Marketing mit kleinteiliger Segmentierung Personen individuell erreichen. Je persönlicher sich Kunden oder Interessenten angesprochen fühlen, umso wahrscheinlicher wird ein Kauf. Die Möglichkeit der persönlichen Interessenten-Ansprache ist auch für Unternehmen greifbar, welche aufgrund eines hohen Lead- und Kundenaufkommens Probleme mit der Individualisierung hatten.
Als Marketer:in hat man es mit einer Vielzahl diverser Softwarelösungen zu tun. Ein SEO-Tool kommt für die Website-Optimierung zum Einsatz, Bloggen funktioniert via CMS und obendrein müssen Google, Facebook und andere Plattformen bedient werden. Marketing Automation erlaubt die integrierte Steuerung von komplexen, individualisierten Marketing-Kampagnen.
Dafür werden vormals getrennte Systeme für E-Mail-Marketing, Web-Tracking, Lead-Scoring, Lead Nurturing, Kampagnen-Management und Reporting in einer integrierten Plattform zusammengeführt. Zudem gibt es häufig Schnittstellen zum CRM-System und zu anderen vertriebsrelevanten Lösungen. Mit Marketing Automation steuern Sie sämtliche Aktivitäten direkt aus Ihrer Marketing-Automation-Suite. Das bedeutet weniger Aufwand, weniger Lernzeit, weniger Datensilos und stattdessen mehr Erfolg.
Am Ende des Tages erfindet Marketing Automation das Marketing nicht neu. Es beschleunigt und segmentiert bekannte Marketingansätze für mehr Leads, höhere Kundenbindung, größere Identifikation mit dem Produkt sowie dem Unternehmen und erzeugt mehr Abverkauf. Marketing Automation ermöglicht einen verbesserten und optimierten Einsatz des Marketingbudgets, aber es ersetzt nicht das Fachwissen erfahrener Marketer:innen – oder gar deren Kreativität. Wichtig ist auch, dass die Marketing Automation ein durchgehender, auf sich aufbauender Prozess ist, fer stets an aktuelle Gegebenheiten angepasst werden sollte. Nur so kann das gesteigerte Wachstum langfristig gesichert, erhöht und der erfolgreich beschrittene Pfad weiter ausgebaut werden.