Welche neuen B2B Marketing-Entwicklungen hält das Jahr 2022 bereit?
Eins steht fest: Trends verändern sich! Daher ist es gerade zu Zeiten der Corona-Pandemie wichtig, immer up-to-date zu sein. Damit Sie einen guten Überblick über die wichtigsten Entwicklungen erhalten und Ihr Unternehmen auch dieses Jahr sowohl erfolgreich als auch konkurrenzfähig sein kann, haben wir diese im Folgenden für Sie zusammengefasst.
Produkte von B2B Unternehmen sind überwiegend komplex und erklärungsbedürftig, was das Content Marketing vor eine echte Herausforderung stellt. Deswegen ist es hier besonders wichtig, dass die potenziellen Kunden während der gesamten Customer Journey Antworten auf ihre Fragen finden, um bei der Entscheidungsfindung positiv beeinflusst zu werden. Passende Inhalte dazu finden sich in jedem Unternehmen. Für jede Zielgruppe ist es wichtig, in allen Kanälen Lösungen in passenden Formaten zu finden und diese umsetzen zu können. Dazu zählen Corporate Blogs und spezifische Fachportale bis hin zu Videos, Webinare und Anwenderberichte.
Um die Wunschkunden dabei zielgerichtet ansprechen zu können, muss man die eigene Buyer Persona zunächst kennen und verstehen. Buyer Personas sind die Weiterentwicklung der klassischen Zielgruppe und daher ein echtes Vorteil für das B2B Marketing. Mit einer Buyer Persona wird, basierend auf relevanten Daten, ein idealisierter Kunde abgebildet, der optimal zu den Produkten und Lösungen eines Unternehmens passt. Die Buyer Persona ist dabei eine fiktive Person, die bis ins kleinste Detail die Wünsche und Herausforderungen des Kunden darstellt. Das Buying Center stellt darüber hinaus alle Personen aus einem Unternehmen dar, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Insgesamt geht es bei beiden Modellen darum, sich in den Kunden hineinzuversetzen und Wunschkunden, Wunschunternehmen und Stakeholder zu identifizieren. Durch die Identifikation von Buyer Personas und Buying Centern wird zudem eine zielgerichtete Ansprache von Interessenten mit relevanten Content möglich, wodurch Unternehmen der Konkurrenz einen Schritt voraus sein können.
Unser Konzept der Customer Exploration baut auf gemeinsamen Workshops auf, die dabei helfen, die Anforderungen zu eruieren. Zudem ist es sinnvoll, Nachforschungen, Interviews, Evaluationen und Befragungen durchzuführen, um sich einen erweiterten Überblick zu verschaffen.
Die Customer Journey dauert im B2B Bereich meistens länger, da es oftmals um komplexe Entscheidungen geht. Deswegen ist es besonders wichtig, mit passgenauen Online-Maßnahmen jene Kontakte zu erreichen, die später zu Kunden werden.
Hier kommt dem Inbound Marketing eine besondere Bedeutung zu, denn hierbei können beispielsweise auf Social-Media-Kanälen, dem eigenen Blog oder auch auf der eigenen Website, die Herausforderungen potenzieller Kunden adressiert und konkrete Lösungen aufgezeigt werden.
Im weiteren Verlauf nimmt das B2B Marketing dann richtig Fahrt auf: Dem potenziellen Kunden sollten weiterführende Inhalte zur Verfügung gestellt werden, wie z. B. Whitepaper, Studien, Webinare, Podcasts oder Checklisten. Meistens geschieht dies im Austausch über Kontaktdaten, um den Interessenten identifizierbar zu machen und im besten Fall für den Vertrieb nutzbar aufzuqualifizieren. Dies hilft dem potenziellen Kunden dabei, wichtige Informationen zu erhalten und einen besseren Eindruck vom Unternehmen zu bekommen. Zudem kann der Vertrieb auf diese Weise herausfiltern, welcher Interessent ein tatsächlicher Lead ist und die Intention hat, etwas zu kaufen.
Organisches Marketing spielt ebenfalls eine wichtige Rolle, denn aufgrund der Corona Pandemie wurden viele Werbebudgets gekürzt. Somit ist das Setzen auf unbezahlte Reichweite dauerhaft weniger kostenintensiv. Betrachtet man den Marketing-Mix vollständig, dann zeichnet sich bezahlte Werbung klar aus. Um aber langfristig eine Reichweite aufzubauen und Leads zu generieren, spielt organisches Marketing ebenfalls eine zentrale Rolle.
Um im B2B Bereich erfolgreich Leads zu generieren, stellt man sich am besten breit auf, z. B. mit einer All-in-One Lösung für die Marketing Automation.
Aufgrund der Pandemie ist die Kundengewinnung sowie das Aufbauen langfristiger Beziehungen für den Vertrieb erschwert, da nur wenige Messen oder Events stattfinden. Zudem spielt der Wettbewerbsdruck eine zentrale Rolle, wodurch es für Unternehmen essentiell wird, sich digital effizienter aufzustellen. Ein guter Start dafür ist die Einführung von Marketing Automation.
Bei der Einführung von Marketing Automation geht es vor allem Dingen darum, die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gezielt zu optimieren. Dieses Zusammenspiel ist ebenfalls wichtig, um B2B Marketing erfolgreich zu betreiben. Darüber hinaus werden viele Prozesse vereinfacht und der manuelle Aufwand wird reduziert. Das spart Zeit und ermöglicht effektiveres Arbeiten. Des Weiteren werden durch Marketing Automation das Auswerten und Messen verschiedenster Daten, alle Inbound Prozesse, das Lead Management, das Customer-Relationship-Management (CRM) und das Customer Experience Management deutlich vereinfacht.
Um Marketing Automation einführen zu können, sollte zunächst eine Ist-Analyse von Ihrem Unternehmen durchgeführt werden. Danach folgt die technische Vorbereitung und das Set-up. Nachdem die Marketing Automation dann in Ihrem Unternehmen erfolgreich eingeführt wurde, ist es ebenfalls wichtig, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und regelmäßige Überprüfungen durchzuführen.
Im Bereich Marketing Automation gibt es eine große Auswahl an Tools. Wir empfehlen jedoch besonders für den B2B Bereich die All-in-One-Plattform HubSpot für Marketing, Vertrieb und Kundenservice sowie Evalanche. Evalanche ist ein E-Mail-Marketing und Marketing Automation Programm.
Im B2B Marketing geht es meistens um komplexe und sachliche Inhalte, was dazu führt, dass es besonders schwierig ist, diese anschaulich und ansprechend darzustellen. Daher bietet sich hier das Videomarketing besonders an. Das mächtige Instrument kann den Kunden einfach, schnell und emotional erreichen. Außerdem wirkt es authentisch und vermittelt die Markenbotschaft wirkungsvoll. Besonders bei komplexen Themen, wie z. B. die Vermittlung von kniffligen Produktpräsentationen und komplexen Anwendungsfällen, bieten sich Videos an, da sie dies mit besonderer Leichtigkeit darstellen können. Ein weiter Punkt ist, dass Videos ebenfalls gut für die Sichtbarkeit auf Google sind, da hierdurch eine Suchmaschinenoptimierung geschieht und somit für eine bestmögliche Sichtbarkeit gesorgt wird. Höchst relevant ist in diesem Zusammenhang das Media-Controlling, die kontinuierliche Analyse und Auswertung der Aktivitäten. Das Media-Controlling hat seinen Platz innerhalb der Marketing-Automation, denn die gesammelten Daten fließen selbstverständlich auch hier mit ein und tragen zur Abstimmung der Inhalte bei.
Ziel des Media-Controllings ist es, den Nutzen sowie die Wirkung des Media-Einsatzes zu erhöhen, indem die ausgelösten Effekte der eingesetzten Kanäle und Inhalte überwacht werden. Das ist wichtig, um die passenden Stellschrauben im Videomarketing zu drehen und herauszufinden, welche Platzierungen in ihrer Investition lohnenswert sind. Ebenso kann Media-Controlling die Zusammenarbeit mit Dienstleistern verbessern. Schließlich bieten beispielsweise B2B Portale ihren Kunden ebenfalls maßgeschneiderte Werbepakete an. Dazu müssen sie allerdings zunächst über den konkreten Bedarf informiert werden – so schließt sich der Kreis. Spezielle Fachmedien sind hier gute Anlaufstellen, um Inhalte abzuliefern, welche die eigenen Zielgruppen mit hoher Wahrscheinlichkeit ansprechen. In der Regel wird die Bedeutung von Media-Controlling bei vielen Unternehmen, trotz beachtlicher Budgets, immer noch unterschätzt.
Die Wirkung von Videos lässt sich auch mithilfe des CPC (Cost-per-Click) hervorragend messen, z. B. bei Video-Ads auf YouTube oder Google-Anzeigen, welche die Inhalte anteasern. Nutzen Sie darüber hinaus Customer Data Plattformen (CDP), um Ihren Automatisierungsgrad im Videomarketing zu steigern, Datensilos aufzulösen sowie das Medium stark personalisiert einzusetzen. Dank CDP bündeln Sie Informationen über Ihre Zielgruppen zu einer einheitlichen und vollumfänglichen Gesamtübersicht. Sogenannte Attributionsmodelle helfen Ihnen dabei, die Wirkung verschiedener Video-Inhalte zu beurteilen, denn Nutzer interagieren, bevor sie eine Conversion durchführen, häufig mit mehreren Anzeigen. So ist es beispielsweise möglich, jeden Wert, der einer Anzeigeninteraktion zugeteilt wird, zu kontrollieren, was es ermöglicht, den Nutzer gezielter anzusprechen sowie diesen zu einem früheren Zeitpunkt im Kaufprozess abzuholen.
Den Begriff „Predictive“ sollten Sie sich auch merken! Mit Predictive Marketing können Sie Ihre Conversion Rates erhöhen und Ihr Marketing effizienter automatisieren. Dank gesammelter Kundendaten sind Sie nämlich in der Lage, Muster zu erkennen, Zusammenhänge herzustellen und daraus ableitend das Verhalten Ihrer Kunden vorherzusehen, daher vorausschauend zu handeln. Das steigert den Grad der Personalisierung signifikant.
Mehr Informationen zu Videolösungen, Videostrategie, Videoproduktion und der Postproduktion gibt es hier.
Durch die voranschreitende Digitalisierung gibt es immer mehr Chancen für die Datenanalyse. Somit gehören Big-Data und Data Analytics zu den größten B2B Marketing Trends 2022.
Insgesamt ermöglichen Big-Data und Data Analytics einen fast 360 Grad Blick auf die Kunden, denn es können genaue Daten zu verschiedenen Touchpoints in der Customer Journey verarbeitet sowie ausgewertet werden. Diese Instrumente helfen, den Weg von den Marketingmaßnahmen bis hin zum Verkaufsabschluss nachzuverfolgen, wodurch die Erfolgsmessung von Marketing und Vertrieb verbessert wird. Auf Grundlage dessen können anschließend fundierte Entscheidungen über zukünftige Marketing- und Vertriebsmaßnahmen getroffen werden. Wichtige Faktoren sind hier z. B. Impressions, Klicks und die Absprungrate, denn diese geben Auskunft darüber, wie effektiv eine Anzeige ist. Zudem können das Besucherverhalten, die Leads und vieles mehr analysiert werden.
Wenn mit vielen verschiedenen Kanälen gearbeitet wird und dabei eine große Datenmenge entsteht, ist es sinnvoll, ein Tool für die Business Intelligence zu verwenden. Dadurch wird der manuelle Analyse-Aufwand reduziert. Zu diesem Zweck gibt es eine Vielzahl von Instrumenten, wie z. B. das Google Data Studio oder Power BI von Microsoft.
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Beim Social Selling geht es primär darum, dass Sie sich mithilfe von geschäftlichen Online-Profilen auf Social Media Portalen wie LinkedIn, Facebook, Twitter oder YouTube eine Reichweite aufbauen, um Ihre Sales-Pipeline mit den richtigen Interessenten und Kunden zu füllen. Die zentralen Vorteile dabei sind, dass Ihre Sichtbarkeit strategisch gesteigert wird, Sie effizienter netzwerken, Kundenbeziehungen stärken, neue aufbauen und effiziente Workflows zwischen CRM und den sozialen Netzwerken fördern. Im zeitgemäßen B2B Digitalvertrieb gehört Social Selling als wirkungsvolle Vertriebsstrategie dazu.
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B2B-Portale sind marketingrelevante Websites, auf denen sich Unternehmen vorstellen und zeigen, welche Produkte und Dienstleistungen sie anbieten. Diese Portale sind generell als virtuelle Industriemessen zu sehen, bei denen alle Firmen nach Branchen sortiert werden. Es gibt aber auch spezielle Branchen-Portale, die nur für einen Wirtschaftsbereich interessant sind. Die Nutzer sind meistens Einkäufer, Geschäftsführer und Projektleiter, die B2B Portale zur Informationsbeschaffung nutzen.
Der primäre Vorteil von B2B-Portalen ist, dass Unternehmen, die sich hier präsentieren, qualitativ hochwertige Nutzer erhalten, welche sich zu qualifizierten Leads entwickeln können. Dadurch steigt die Verkaufschance. Zudem erhöht eine Präsenz in diesen Portalen die generelle Sichtbarkeit im Web und kann sich positiv auf die SEO-Sichtbarkeit auswirken. Somit ist der Einsatz von B2B-Portalen für das B2B Marketing sehr zu empfehlen.