In kürzester Zeit hat sich die Geschäftswelt grundlegend gewandelt. Wie kann der Vertriebserfolg in Zeiten der Krise sichergestellt werden?
Auch, oder vielleicht sogar besonders in beruflicher Hinsicht erleben wir eine herausfordernde Zeit. Während einige von uns problemlos ins Homeoffice wechseln, müssen andere den Betrieb von jetzt auf gleich einstellen oder sich neu organisieren. Beleuchten wir diese Situation näher, stellen wir fest, dass Homeoffice, ständiger Zugang zum Internet und das wachsende Bedürfnis nach (zumindest digitaler) Vernetzung etwas gemeinsam haben: Chancen für eine neue, digitale Vermarktungslandschaft. Mit Social Selling bietet sich auch für den Vertrieb direkt eine unmittelbar greifbare Chance.
Social Selling, auch Digital Sales genannt, bezieht soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn in die Arbeit des Vertriebs ein. Häufig wird die Methode mit klassischem Social Media Marketing verwechselt. Tatsächlich sind eine fundierte Content-Strategie und aktiv betriebene Social-Media-Kanäle jedoch eher eine Grundvoraussetzung für diese Sales-Methodik. Auch geht es nicht um die tatsächliche Verkaufsabwicklung, sondern viel mehr um Pre-Sales-Aktionen, die dazu beitragen, ein qualitatives und quantitatives Netzwerk auf Social Media aufzubauen. Schon länger weiß man aus zahlreichen Studien, dass weit über die Hälfte aller B2B-Entscheider sich im Laufe ihres Kaufentscheidungsprozesses mehrfach und gezielt auf Social Media über Anbieter und Produkte informiert – eine Entwicklung, die sich durch die aktuelle Situation zusätzlich steigern dürfte.
Hier gilt es jetzt anzusetzen: Social Selling bedeutet im Grunde nichts anderes, als sich zusammen mit seinem Unternehmen und seiner Marke als Branchenexperte in sozialen Netzwerken zu etablieren. Dazu gehört auch, eine Community aufzubauen und diese durch spannende und lösungsorientierte Inhalte an sich zu binden. So stellen sich langfristig eine positive Markenwahrnehmung und Absatzförderung ein.
Praktische Aspekte von Social Selling sind zum einen die Verwendung von sozialen Plattformen als eine Art Datenbank für den Vertrieb. Tools wie der Sales Navigator von LinkedIn oder Xing Pro Business bieten ein sehr genaues Targeting, mit dessen Hilfe Sie potenzielle Kunden aufspüren und in Listen speichern können. Der nächste Schritt ist das gezielte Monitoring der gespeicherten Prospects. Dies lässt wertvolle Rückschlüsse über deren Herausforderungen (Pain Points) und den Status in der sogenannten Customer Journey zu. Das Recherchieren und Analysieren potentieller Kunden in sozialen Netzwerken wird auch Social Listening genannt.
Erst danach ist eine Vernetzung sinnvoll. Jedoch geht es bei Social Selling nicht darum, dass ein Sales-Mitarbeiter einen klassischen Erstkontakt initiiert und sein Produkt vorstellt. Bieten Sie Ihrem Netzwerk, ganz im Sinne des Content Marketings, wertschöpfende Inhalte an. Die Beobachtung Ihrer Social-Media-Aktivitäten wird Ihnen dabei helfen, zu identifizieren, welche Inhalte gerade auf Interesse stoßen. Auch durch das Teilen von Branchen-News und fremdem Content via Content Curation können Sie Ihre Expertise unter Beweis stellen.
Für erklärungsbedürftige Produkte und Lösungen empfehlen sich besonders Webinare oder Live-Streams, die Ihnen die Möglichkeit bieten, direkt mit den Usern zu kommunizieren. Als Gewinner der Krise können diejenigen hervorgehen, die erkennen, wie wichtig es ist, gerade jetzt in Online-Kanäle zu investieren. Wer diese Chance kreativ für sich nutzt, kann in seiner Zielgruppe präsenter sein als jemals zuvor.