Die enormen Vorteile und Notwendigkeit von Lead Management für B2B-Unternehmen, die bedeutend wachsen wollen und/oder sich einer zu hohen Anzahl unqualifizierter Leads gegenüber sehen, liegen klar auf der Hand:
Doch es existiert noch eine weitere, bisher kaum beachtete Besonderheit. Lead Management ist prädestiniert dafür, neue und effizientere innerbetriebliche Strukturen zu schaffen.
Vor allem im Zuge der ersten Auseinandersetzung mit dem Thema Lead Management geschehen in Unternehmen erstaunliche Dinge: Marketing, Telemarketing und Sales kommen zusammen und reden, streiten, erzählen und diskutieren plötzlich offen miteinander. Dieser Klarwerdungs- und Findungsprozess zwischen den Instanzen ist nicht nur wünschenswert, sondern eine unabdingbare Voraussetzung, bevor ein Lead-Management-Prozess im Unternehmen implementiert wird.
Marketing, Telemarketing und Sales treffen im Vorfeld der Einführung eines Lead-Management-Systems anhand des unternehmensspezifischen Funnels sogenannte Dienstgütevereinbarungen.
MQL to SAL
Das Telemarketing definiert, was für sie ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist beziehungsweise welche Leads das Marketing produzieren muss, bevor das Telemarketing übernimmt.
Diese MQL-Definition von Telemarketing an das Marketing beinhaltet (idealerweise) folgende Dinge:
Demografie: Daten & Fakten zur Person. Zum Beispiel Position im Unternehmen, Geschäftsbereich, Telefonnummer, Bedarf, Seitenaufrufe der firmeneigenen Website usw.
Firmografie: Daten & Fakten zum Unternehmen. Zum Beispiel: Ort, PLZ, Straße/Hausnummer, Unternehmensgröße usw.
Psychografie: Charakteristik der Person: Zum Beispiel Motivation, größte Herausforderungen, welche Kernbotschaften und Mehrwerte sind zu übermitteln usw.
SAL to SQL
Der Sales-Verantwortliche definiert, was ein Sales Accepted Lead ist beziehungsweise wie das Telemarketing einen Lead weiterentwickeln muss, bevor das Sales-Team übernimmt - und schließlich den Lead zu einem zahlenden Kunden macht.
Die Vereinbarung zwischen den einzelnen Instanzen ist verbindlich und wird schriftlich festgehalten. Das Marketing ist sich nun völlig im Klaren darüber, welche Leads das Telemarketing benötigt und warum. Das Telemarketing weiß, wie die Leads für das Sales-Team qualifiziert sein müssen und warum dies so sein muss. Unserer Erfahrung nach entsteht nach den Dienstgütevereinbarungen ein außergewöhnlicher neuer Spirit im Team und große Vorfreude in Bezug auf die Einführung von Marketing Automation im Unternehmen.
Auf dieser soliden Grundlage kann nun das Lead Management mit einem Marketing-Automation-Tool, wie etwa ELOQUA, Silverpop oder Marketo, erfolgreich eingesetzt werden.
Falls Sie immer noch nicht überzeugt sind was B2B Lead Management für Ihr Unternehmen leisten kann, schauen Sie sich unser Beispiel für B2B-Lead-Generierung an.
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