Auch B2B-Interessenten suchen im Web nach Lösungen zu Herausforderungen oder konkreten Produkten. Idealerweise gelingt es, Ihre Wunschkunden gezielt auf Basis dieser Probleme und Wünsche anzusprechen.
Buyer Personae zu erstellen ist essenziell: Unternehmen, die es schaffen, ihre Zielkunden (Wunschkunden) wirklich zu verstehen, sich in deren Denken, Fühlen und Handeln hineinzuversetzen, werden immer profitieren. Worauf achten Zielkunden besonders? Was sind ihre Kaufmotive und Vorlieben? Wenn Unternehmen diese Fragen klar beantworten können, kann alles, jedes Produkt, jede Dienstleistung und jegliche Art der Kommunikation, präzise zugeschnitten werden. Das führt zwangsläufig zu mehr Budget-Effektivität, geringeren Streuverlusten und messbaren Wettbewerbsvorteilen - also zu mehr qualifizierten Leads.
Erfolgreiches Zielkunden-Marketing: Die Persona zu erstellen ist die Basis
Bei zunehmendem Wettbewerb wächst der Aufwand, sich durch Preis, Qualität und Service von den Mitbewerbern abzuheben. Dann ist es absolut entscheidend, seine Zielkunden mit der genau für sie passenden Tonalität anzusprechen. Jeder wichtige Stakeholder bei einem Zielkunden liebt es, wenn das Gefühlt entsteht: "Endlich versteht jemand, was ich wirklich will und brauche."
Die Buyer Persona ist genau für diesen Zweck konzipiert. Wer Buyer Personae erstellen kann, ist klar im Vorteil: Sie helfen nicht nur, die für Ihre Produkte und Lösungen interessantesten Kunden klar zu identifizieren. Ebenso geben sie detaillierte Einblicke in Herausforderungen und Wünsche der wichtigstenen Stakeholder im Kaufentscheidungsprozess. Wer Buyer Personae erstellen möchte, sollte folgende Fragen berücksichtigen:
- Wer sind eigentlich meine Wunschkunden?
- Worauf muss der Fokus bei der Ansprache gerichtet sein?
- Welche Lösungsansätze für welche Herausforderungen können Sie anbieten?
Wenn Sie diese Fragen beantworten können, haben Sie schon eine gute Basis für die Planung und Umsetzung eines effizienten Content-Marketings geschaffen.
Buyer Persona erstellen im Detail: Wie sieht Ihr Wunschkunde aus?
Wie Sie die gewünschten Zielkunden mit attraktivem Content erreichen, haben wir mit Bezug auf eine Content-Strategie bereits für Sie beschrieben. Aber wie Sie sich einen Kunden direkt vor Augen halten und wie er in allen seinen Facetten "aussehen" sollte, erfahren Sie jetzt:
1. Benennen Sie Ihre Zielkunden
Zunächst sollten Sie gezielt sinnvolle Buyer Personae erstellen, die Sie zu Ihren zukünftigen Kunden zählen möchten und deren Interessen analysieren. Hierbei können Ihnen folgende Fragestellungen behilflich sein:
- Was sind die Merkmale dieser Person (z. B. Ausbildung, Arbeitsgebiete, Zuständigkeiten?)
- Welche Informationen benötigt sie für die tägliche Arbeit?
- Welche Ziele verfolgt sie?
- Welche Herausforderungen hat sie dabei?
- Wie erreiche ich sie am besten?
2. Erstellen Sie Personenbeschreibungen aus eigener Erfahrung
Eine ideale Buyer-Persona-Definition sollte niemals nur im Kopf eines Marketers entstehen. Um die Buyer Persona so authentisch wie möglich zu beschreiben, müssen Sie Informationen aus dem wahren Arbeitsalltag bekommen: Unterhalten Sie sich beispielsweise mit einem Kollegen aus dem Vertrieb, der tagtäglich "an der Front" mit dem Zielkunden zu tun hat. Über welche Erfahrungen kann er berichten?
Schauen Sie sich in Ihrem Unternehmen um, wer sonst im direkten Kontakt mit Ihren Kunden steht und beziehen Sie auch diese Erfahrungen mit in Ihre Personenbeschreibung ein. Oder noch besser: Wenn möglich, sprechen Sie selbst mit Ihren Zielkunden, sofern das möglich ist. Die Persona zu erstellen wird dadurch erheblich vereinfacht.
3. Recherchieren Sie auch im Social Web
Auch die Social-Media-Profile von bekannten beziehungsweise gewünschten Zielkunden, wie bei Xing, LinkedIn oder Facebook, können Ihnen bei der Analyse der Buyer Persona sehr behilflich sein. Nutzen Sie hierfür die Detailsuche. So bekommen Sie womöglich ein tatsächliches Bild (Foto) der Personen hinter dem idealtypischen Zielkunden und erfahren etwas über Ausbildung, Interessen, Vorlieben etc.
4. Gemeinsame Zielkunden vor Augen haben
Um erfolgreicher zu arbeiten, ist es in einem Unternehmen besonders wichtig, dass jeder Mitarbeiter auch die gleichen Zielkunden, also die gleichen Buyer Personae, wortwörtlich vor Augen hat.
5. Influencer für Ihre Zielkunden identifizieren
Während Sie mit den zuvor genannten Ansätzen Ihre Buyer Persona erstellen, werden Sie automatisch auch auf weitere Personen stoßen, die Ihren Zielkunden bei seiner Arbeit beeinflussen. Das kann ein Fachspezialist sein, der bei der Einschätzung Ihrer Produkte und Lösungen das letzte Wort hat. Auch der Einkauf ist im B2B praktisch immer mehr oder weniger stark in den Kaufprozess involviert.
Bei der Anwendung der Buyer Persona in einem effizienten Content Marketing müssen Sie Ihrem Zielkunden daher helfen, genau solche Influencer ebenfalls von Ihrem Unternehmen und Ihrem Portfolio zu überzeugen. Noch besser ist es natürlich, für sehr wichtige Influencer eigene Buyer-Persona-Definitonen zu erarbeiten und diese wichtigen Stakeholder mit für sie relevanten Informationen direkt anzusprechen.
