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Der Online-Wertschöpfungsprozess im B2B – Leadgenerierung für Unternehmen

Der Online-Wertschöpfungsprozess im B2B – Leadgenerierung für Unternehmen

Was bedeutet bei Ihnen Online-Wertschöpfung? Für uns bedeutet es, dass Umsatz messbar auf Marketing-Aktivitäten zurückzuführen ist. Im Folgenden beschreiben wir keine einzelnen Online-Strategien, sondern möchten Ihnen die Grundlage, also das Fundament, eines Online-Wertschöpfungsprozesses vorstellen.

Im idealen Digitalen-Wertschöpfungsprozess kann jede Maßnahme mit einem „Warum?“ begründet werden.

Lead-Generierung für Unternehmen im B2BDie Fan-Gewinnung bei Facebook, das Posten eines Blogartikels, das Hochladen von Video Content, das Anbringen eines Call-to-Action Buttons, das Halten eines Webinars usw. Alle Online-Aktivitäten stehen in Verbindung und haben ein klar definiertes Ziel. Wie dieses Ziel aussieht, hängt immer vom Unternehmen und seiner individuellen strategischen Ausrichtung ab.

Das bestimmte Ziel lässt sich am besten mit System erreichen – mit einem Kundengewinnungssystem. Denn dann wissen Unternehmen genau, wie aus einem Euro Investition sehr wahrscheinlich mindestens zwei Euro werden. Alle erfolgreichen Unternehmen haben ein Kundengewinnungssystem und es folgt immer den gleichen, grundlegenden Prinzipien.

1. Testen, testen, testen

Auch wenn Unternehmen ihre Zielgruppe(n) schon jahrelang kennen und valide Daten über deren Verhalten erhoben wurden, ist es entscheidend, Maßnahmen zu testen; insbesondere vor Kampagnen mit hoher Reichweite von beispielsweise 100.000 E-Mail-Empfängern. Nur dann lassen sich die enormen Potentiale erschließen.

Unser Vorgehen ist Folgendes: Wir versenden E-Mail-Variante A an 5.000 Empfänger und E-Mail-Variante B an ebenfalls 5.000 Empfänger. Die beiden E-Mails haben unterschiedliche Betreffzeilen, verschiedene Call-to-Action Buttons und manchmal auch teilweise andere Inhalte. Anschließend versenden wir E-Mail-Variante C an die restlichen 90.000 Empfänger. Die Variante C ist eine Kombination aus A und B. Sie besteht aus der Betreffzeile mit der höchsten Open Rate und dem Inhalt mit der höchsten Click Through Rate.

2. Nicht glauben, sondern wissen

Dieser Punkt stammt aus der Erfahrungen von Punkt 1. Unternehmen sollten nicht einer Meinung glauben, sondern die Fakten wissen. Gerade beim Thema Keywords und deren Optimierung. Es ist wichtig, genau zu wissen, wie viel Konkurrenz, wie viele monatliche Suchanfragen, welchen CPC-Wert usw. ein Keyword hat. Schätzen kann schnell teuer werden. Bei unseren Keyword-Recherchen tauchen immer wieder Begriffe auf, die sich nur durch einen Bindestrich unterscheiden – deren monatliche Suchanfragen sich aber im vierstelligen Bereich unterscheiden. Ein kleiner Unterschied kann also extrem entscheidend für den Erfolg kurzfristiger Aktionen (PPC) und langfristiger Optimierungen (SEO) sein.

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3. Messbarkeit der digitalen Wertschöpfung

Weil sehr viele Online-Aktivitäten messbar sind, kann die Wirkung von Maßnahmen analysiert, bewertet und vor allem kontinuierlich verbessert werden. Das macht vieles transparenter, was zwar wehtun kann, aber unglaublich wertvoll ist, um den Erfolg stetig weiterzuentwickeln.

4. Dokumentation

Eine Dokumentation ist wichtig, um Prozesse beurteilen zu können und um Meilensteine und Zielvorgaben zu definieren. Durch die konsequente Anwendung der ersten drei Punkte macht die Dokumentation sogar Spaß, denn dann spiegelt sie den Fortschritt Schwarz auf Weiß wider.

5. Big Picture

Wie eingangs erwähnt, kann man nur dann von einem Online-Wertschöpfungsprozess sprechen, wenn alle Maßnahmen, die getroffen werden, in ein System eingebettet sind. Das oft kritisierte „Social-Media-Blah-Blah“ kann nur selten begründet werden. Wertschöpfung ist dann, wenn überhaupt, oft nur rudimentär nachweisbar. Mit einer klaren Zielvorgabe sieht es dagegen anders aus. Dann führen auch Social-Media-Aktivitäten auf ein Ziel hin. Dann befinden sich alle Maßnahmen in einem klaren Prozess und jeder Schritt kann begründet werden.