B2B-Leadgenerierung auf den Punkt gebracht: In dieser Einführung erfahren Sie, wie Sie mit Inbound Marketing hochwertige B2B Leads generieren.
B2B-Leadgenerierung: Tipps und Maßnahmen
Mehr als beliebige Kontaktdaten
Als Lead bezeichnet man jene Kontaktdaten, die durch verschiedene Marketing-Maßnahmen generiert werden. Hierbei ist Folgendes wichtig: Ein Lead besteht nicht aus beliebigen Kontaktdaten – vielmehr stellt er einen potenziellen Neukunden dar. Mögliche Streuverluste werden so stark eingeschränkt und die Monetarisierung der generierten Kontakte ist stark vereinfacht. Es gibt zahlreiche Formen, um im B2B Leads zu generieren, sowohl off- als auch online. Hier soll es jedoch um die digitale Leadgenerierung im B2B-Bereich durch die Nutzung klassischer Inbound-Marketing-Maßnahmen gehen.
Der generierte Lead (Kontakt) besteht aus einem Datensatz, dessen Bestandteile fest definiert sind. So einigen sich im Idealfall Ihre Marketing- und Sales-Abteilung auf die erforderlichen Bestandteile, die im Datensatz enthalten sein sollten. Dabei lautet die Kernfrage: Welche Kontaktdaten müssen zwingend enthalten sein? Auf eine Abfrage von entbehrlichen Daten sollten Sie bei der B2B-Leadgenerierung unbedingt verzichten: Je mehr Daten abgefragt werden, desto geringer fällt die Conversion Rate aus.
Wunschkunden erstellen mit dem Buyer-Persona-Modell
Buyer Personae – idealisierte, repräsentative Kundenprofile – sind die Basis für zielorientiertes B2B Content Marketing. Dieser Leitfaden wird Sie dazu befähigen, das Konzept der Buyer Personae in Ihre Pläne für Online-Marketing-Aktivitäten zu integrieren.
Interesse wecken, Anreize schaffen
9 Schritte zum Erfolg
Persona-Evaluierung und Ermittlung der Pain Points
Keyword-Recherche
Content-Produktion für die B2B-Leadgenerierung
Das FINE-Modell
Landingpage erstellen
Jetzt können Sie beginnen, Ihre Kampagne zu konzipieren und umzusetzen. Das Herzstück Ihrer Maßnahmen zur B2B-Leadgenerierung ist die Landingpage. Hier „landen“ sämtliche Nutzer, die Sie zu einem Klick anregen konnten. Verwechseln Sie Ihre Landingpage jedoch nicht mit einer Homepage. Auf einer leistungsstarken Landingpage darf ein Nutzer nur ein einziges Ziel erreichen können: das Hinterlassen der Nutzerdaten. In der Regel werden diese über eine Eingabemaske (Formfelder) erfasst.
Media-Recherche für die Leadgenerierung im B2B
Sie kennen Ihre Persona und deren Herausforderungen bereits im Detail. Aber wo finden Sie Ihre Persona? Welchen Medien und Meinungsführern schenkt sie Vertrauen? Mit der Media-Recherche finden Sie heraus, wo sich die Persona informiert. Ein besonderer Fokus sollte auf Medien mit deutlich erkennbarem Fachbezug liegen. Hier finden Sie die optimale Möglichkeit, um Ihre Inbound-Marketing-Kampagne in einem seriösen und fachlich kompetenten Umfeld zu platzieren.
Ziel-Definition, Lead-Definition und Bestimmung des Mediabudgets
Damit der Erfolg Ihrer Kampagne alle Beteiligten zufriedenstellt, ist es wichtig, schon vor dem Start die Ziele zu definieren. In welchem Zeitraum möchten Sie wie viele Leads generieren? Zu welchem Preis? Welche Voraussetzungen muss ein Lead überhaupt erfüllen, um vom Vertrieb akzeptiert zu werden? Hier dürfen Sie penibel sein: Welche Daten sollen abgefragt werden? Wann ist ein Datensatz vollständig und relevant genug, um an den Vertrieb übergeben zu werden?
Inbound-Marketing-Kanäle bespielen
Mit der Evaluierung Ihrer Persona und den Informationen Ihrer Media-Recherche finden Sie schnell die passenden Inbound-Marketing-Kanäle, um Leads zu generieren. Sie wissen jetzt, wo sich Ihre Persona über welche Themen und Fragestellungen informiert. Fragen Sie nun bei den entsprechenden Fachmedien an, welche Werbeplatzierungen angeboten werden. Vielleicht gelingt es Ihnen ja auch, eine fortlaufende Medienkooperation mit einem Industrieportal zu initiieren?
Erfolgsmessung der Maßnahmen zur B2B-Leadgenerierung
Die Leistung Ihrer Kampagnen sollten Sie kontinuierlich im Blick behalten und optimieren. Andernfalls verbrennen Sie Geld. Beobachten Sie mindestens im monatlichen Rhythmus den Verlauf der Klick-Kosten (CPC), der Click Through Rate (CTR) und der Conversion Rate (CR).