Das Denken und Handeln im Rahmen von Marketing-Kreisläufen, wie dem Flywheel-Marketing-Kreislaufmodell, bietet eine alternative Sichtweise auf das traditionelle, lineare Sales-Funnel-Modell. Das Flywheel-Marketing-Modell legt den Fokus voll und ganz auf die Customer Experience und entspricht somit dem modernen Konsumverhalten.
Das Marketing eines Unternehmens begegnet in diesem Rahmen der Kundin oder dem Kunden durch Methoden der Anziehung, Interaktion und Begeisterung. Ziel ist es, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, die zu wiederkehrenden Käufen, Empfehlungen und einer positiven Mundpropaganda führt. Im Unterschied zum Sales-Funnel, endet das Flywheel Marketing daher nicht beim Kaufabschluss, sondern lässt die Kundin oder den Kunden Teil des Kreislaufs werden. Das Flywheel setzt dort an, wo der Sales Funnel aufhört.
Inhaltsverzeichnis
- Anziehen, Interagieren, Begeistern: Die Phasen des Flywheel Marketing an einem Praxisbeispiel
- Anwendung des Flywheel Marketing auf Ihr Unternehmen
- Vom Sales-Funnel zum Flywheel Marketing umsteigen
- Vor- und Nachteile des Flywheel Marketing
- Fazit
Anziehen, Interagieren, Begeistern: Die Phasen des Flywheel Marketing an einem Praxisbeispiel
Phase 1: Anziehen
In dieser Phase geht es darum, Aufmerksamkeit zu erregen und potenzielle Kundschaft anzuziehen. Das können Sie erreichen, indem Sie interessante Inhalte erstellen, die einen echten Mehrwert für Ihre potenziellen Kundinnen und Kunden enthalten – ganz im Sinne des Inbound-Marketings. Wichtig ist: Sie müssen Ihre Zielgruppe überzeugen, dass Sie die Lösung für Ihre Probleme haben.
Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Softwareunternehmen, das eine Projektmanagementlösung für Unternehmen anbietet. Sie möchten Ihre Kundenbindung und das wiederkehrende Geschäft steigern. Nach dem Flywheel Marketing ist es zunächst wichtig, dass Sie hochwertige Inhalte wie Blog-Beiträge, Videos, Infografiken und Whitepaper erstellen, die sich mit den Herausforderungen des Projektmanagements befassen und zu Ihrer Zielgruppe passen. Diese Inhalte teilen Sie dann über die Unternehmenswebsite, auf Branchenblogs und über soziale Medien. So werden Sie als Expertin oder Experte wahrgenommen und ziehen potenzielle Neukundinnen und Kunden an. Zusätzlich bieten Sie kostenlose Webinare und Online-Schulungen an, bei denen Projektmanagementstrategien und Best Practices vermittelt werden. Interessierte erkennen durch Ihr Angebot den Mehrwert Ihrer Lösung und fühlen sich zu Ihrem Unternehmen hingezogen – die Customer Experience wird verbessert. Diese Anziehung nutzen Sie, um mit einer klaren Botschaft in Ihren CTAs eine hohe Conversion-Rate zu fördern.
Phase 2: Interagieren
Die zweite Phase konzentriert sich darauf, eine Verbindung zwischen den potenziellen Kundinnen und Kunden und dem Unternehmen herzustellen. Das kann durch den Aufbau einer Community oder den Austausch von nützlichen Informationen geschehen. Sie können beispielsweise in sozialen Medien aktiv sein, um in Kontakt zu treten und Fragen zu beantworten. Um Interessierte in zahlende Kundschaft umzuwandeln, können Sie spezielle Angebote machen, personalisierte Empfehlungen geben oder Demonstrationen Ihrer Produkte anbieten. Diese Interaktion hilft, Autorität und Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie eine solide, positive Beziehung zu neu generierten Kontakten, Leads und bestehender Kundschaft haben, wenden sich diese eher an Ihr Unternehmen, wenn sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Beispiel: Ihr Softwareunternehmen verwendet ein Marketing-Automatisierungstool wie HubSpot, um Leads nach Webinaren zu segmentieren und personalisierte E-Mails zu senden. Diese enthalten die Webinar-Aufzeichnung, ein Dankeschön oder andere interessante Inhalte. E-Mails können auch Fallstudien, Anwendungsfälle und Erfolgsgeschichten behandeln. E-Mail-Marketing ermöglicht wiederholte Interaktionen mit potenzieller und bestehender Kundschaft und ist kostengünstig. Das Marketing Automation Tool spart Zeit und Ressourcen, da es eine genaue Auswertung der E-Mail-Prozesse ermöglicht. Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter nutzen soziale Medien wie LinkedIn, um Fachbeiträge zu teilen, Diskussionen zu führen und als vertrauenswürdige Expertinnen und Experten aufzutreten. Personalisierte Produktpräsentationen und Demos können die Bindung zur Kundschaft stärken und Einblicke in die Funktionen und Vorteile Ihrer Projektmanagementlösung bieten.
Phase 3: Begeistern
Phase 3 ist der Punkt, in dem sich das Flywheel Marketing maßgeblich vom Sales-Funnel unterscheidet: Die Kundin oder der Kunde wird nach dem Kaufabschluss weiter betreut. Hierunter zählen sowohl zuverlässiger Service als auch zusätzliche Inhalte, die helfen, das Produkt oder die Dienstleistung besser zu nutzen und die Customer Experience mit Ihrem Unternehmen zu steigern. Indem Sie Ihre Kundschaft begeistern, fördern Sie die Bindung und positive Mundpropaganda. Kundinnen und Kunden werden zu Promotern!
Beispiel: Ihr Softwareunternehmen bietet seiner Kundschaft ein Erfolgsprogramm an, das Schulungen, regelmäßige Check-ins und einen dedizierten Erfolgsmanager umfasst. Durch einen proaktiven Ansatz wird sichergestellt, dass Kundinnen und Kunden die volle Leistungsfähigkeit der Projektmanagementlösung nutzen, um alle Ziele zu erreichen. Das Unternehmen sammelt regelmäßig Feedback von seiner Kundschaft, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und auf individuelle Bedürfnisse einzugehen. Das zeigt der Kundschaft, dass ihr Feedback wertgeschätzt wird. Kundinnen und Kunden sind so sehr begeistert von Ihrem Unternehmen, dass Sie Ihre Lösung anderen Menschen weiterempfehlen. Der Kreislauf beginnt jetzt mit neuer Kundschaft von vorne.
Anwendung des Flywheel Marketings für Ihr Unternehmen
Beeinflussende Faktoren
A) Reibung
Als Reibung werden all jene Faktoren bezeichnet, die die Prozesse im Flywheel verlangsamen oder unwirksam machen. Sie zeigt sich zum Beispiel in Form von niedrigen Konversionsraten, hohen Abwanderungszahlen und schlechten Erlebnissen der Kundschaft. Häufige Ursachen für Reibung sind:
- Niedrige MQL-zu-SQL-Konversionsraten, die durch einen Mangel an intelligenten Inhalten, Workflows und E-Mails verursacht werden
- Langsamer oder nicht reagierender Service
- Geringe Lead-Qualität
Um Reibung zu verhindern, sollten Unternehmen Ihre Prozesse durch regelmäßiges Controlling und permanente Anpassung optimieren. Marketing Automation Tools wie HubSpot eignen sich hervorragend, um wiederholende Aufgaben zu automatisieren. So kann ein überlasteter Service zum Beispiel durch einen HubSpot Chatbot entlastet werden. Der Chatbot gibt Ihnen die Möglichkeit, Anfragen schnell zu beantworten, Support-Tickets zu erstellen und Hilfesuchende zum richtigen Artikel in Ihrer Wissensdatenbank (FAQ) zu leiten. Ebenso wichtig ist eine interdisziplinäre Zusammenarbeit des Sales-, Marketing- und Serviceteams. Denn im Flywheel Marketing hängen alle Prozesse im Kreislauf zusammen. Nur wenn alle Teams ganzheitlich gemeinsam handeln, kann der Kreislauf aufrechterhalten werden. Es muss sichergestellt sein, dass alle Abteilungen auf die gleichen Ziele hinarbeiten. Nicht zuletzt ist es wichtig, darauf zu achten, dass der vorhandene Content stets aktuell ist und den Interessen der Zielgruppe entspricht.
B) Kraft
- Die Kraft Ihres Flywheel Marketings setzt sich aus den Faktoren Geschwindigkeit und Gewicht beziehungsweise Größe zusammen.
Geschwindigkeit: Das Flywheel erreicht durch Marketingmaßnahmen seine Geschwindigkeit. Das heißt: Jegliche Investition in Marketingmaßnahmen ist ein neuer Anschub für das Flywheel – sie halten den Kreislauf im Gange. Beachten Sie: Neben der Art des ausgespielten Contents, ist auch die Kontinuität und Frequenz der Distribution entscheidend.
Größe/Gewicht: Je mehr positive Erfahrungen die Kundinnen und Kunden mit Ihrem Unternehmen machen, desto stabiler werden Ihre Prozesse innerhalb des Flywheel Marketings. Ihr Flywheel „gewinnt an Gewicht” und die Resilienz gegenüber Störfaktoren erhöht sich.
Häufige Ursachen für Kraft sind: - Erfolgsgeschichten von Kundinnen und Kunden
- Positives Feedback der Kundschaft
- Personalisierter Content
So funktioniert Flywheel Marketing.
Vom Sales-Funnel zum Flywheel Marketing umsteigen
Wenn Sie vom Sales-Funnel auf das Flywheel-Marketing-Kreislaufmodell wechseln wollen, müssen Sie sich einige Gedanken machen und folgende Schritte beachten:
- Untersuchen Sie vorhandene Vertriebs- und Marketingstrategien, um zu verstehen, wie gut diese mit dem Sales-Funnel-Modell funktionieren. Identifizieren Sie mögliche Engpässe oder Schwachstellen, die Sie durch den Wechsel zum Flywheel-Marketing-Modell beheben können. Beispielsweise könnten die Kosten für die Gewinnung neuer Kundschaft zu hoch sein, insbesondere wenn die Investitionen in Marketing und Vertrieb nicht im Verhältnis zu den erzielten Umsätzen stehen. Dies könnte darauf hindeuten, dass die Effektivität der Marketingkanäle oder die Effizienz des Vertriebs verbessert werden müssen.
- Im Flywheel Marketing steht der Fokus auf den Kundinnen und Kunden sowie deren Erfahrung im Mittelpunkt. Stellen Sie sicher, dass Sie ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kundinnen und Kunden entwickeln. Identifizieren Sie Bereiche, in denen Sie die Customer Experience verbessern können, um positive Mundpropaganda und Wiederholungskäufe zu fördern. Wenn Sie noch keine klare Vorstellung von Ihren Buyer-Personae haben, empfiehlt es sich mit einer Customer-Exploration zu starten.
- Schaffen Sie eine positive Feedbackschleife, indem Sie exzellenten Service, personalisierte Ansprache und Anreize für Weiterempfehlungen anbieten.
- Stellen Sie sicher, dass Vertrieb, Marketing und Service effektiv zusammenarbeiten, um nahtlose Übergänge und ein ganzheitliches Erlebnis zu gewährleisten.
- Automatisierung, Datenanalyse und Management-Systeme können dabei helfen, den Übergang zum Flywheel Marketing zu erleichtern.
- Bieten Sie Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Schulungen und Umschulungen an, um sicherzustellen, dass alle die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse haben, um das Flywheel-Marketing-Kreislaufmodell erfolgreich umzusetzen.
- Implementieren Sie geeignete Mess- und Analysemethoden, um den Erfolg des Flywheel-Kreislaufmodells zu überwachen. Definieren Sie relevante Leistungsindikatoren, um den Fortschritt zu verfolgen und Anpassungen vorzunehmen.
Vor- und Nachteile des Flywheel Marketings
Vorteile
- Kundinnen und Kunden stehen im Zentrum der Marketingmaßnahmen
- Ganzheitlicher Ansatz für wirksame 360-Grad-Kommunikation
- Effizientere Nutzung von Ressourcen
- Nachhaltige Leadgenerierung
- Bestmögliche Ansprache von Interessenten
- Erhöhte Reichweite und Bindung der Kundschaft
- Fördert positive Weiterempfehlungen Ihres Unternehmens (Reputations-Management)
Nachteile - Umstellung auf Flywheel Marketing ist aufwändig
- Abteilungen müssen umdenken
- Flywheel Marketing braucht Zeit, um in Bewegung zu geraten und Schwung aufzubauen
- Langfristige Strategie und kontinuierlicher Aufbau von Beziehungen zur Kundschaft notwendig
Fazit
Das Flywheel-Marketing-Kreislaufmodell verbessert und erweitert das traditionelle Sales-Funnel-Modell, indem es den Fokus auf die Customer Experience legt. Es erkennt an, dass zufriedene Kundinnen und Kunden positive Rezessionen und Empfehlungen verbreiten und somit zum Wachstum des Unternehmens beitragen. Das Flywheel stellt den Verkaufsprozess als einen kontinuierlichen Kreislauf dar, der durch positive Customer Experience beschleunigt wird. Es integriert verschiedene Unternehmensbereiche, fördert die Zusammenarbeit und bietet damit einen ganzheitlichen Ansatz zur Gewinnung und Bindung von Kundschaft.
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