Social Media gehört mittlerweile zu den beliebtesten Marketingmaßnahmen weltweit. Budgets steigen und Content-Angebote sind vielfältig. Über Social Media Marketing im B2B beeinflussen Sie den gesamten Kaufentscheidungsprozess – von der Informationsübermittlung bis zum Kaufabschluss. Lesen Sie hier, welche Plattformen Potenziale für die B2B-Branche bereithalten und wie Sie diese nutzen.
Inhaltsverzeichnis
- Warum ist Social Media im B2B relevant?
- Vorteile und Potenziale von Social Media Marketing im B2B
- Social Media Marketing: Diese Plattformen eignen sich für B2B
- Kritische Betrachtung: XING und X
- Fazit
Warum ist Social Media im B2B relevant?
Das Internet bietet mehr als statische Webseiten, wie wir sie aus den 90er Jahren kennen. Die reine Bereitstellung von Informationen aus Online-Broschüren ist längst überholt. Alles richtet sich mehr auf den einzelnen Menschen aus. Der Marketing-Mix verschiebt sich von den vier P´s Product (Produkt), Price (Preis), Place (Distribution), Promotion (Kommunikation) zu den vier C´s. Co-Creation (Mitwirkung), Currency (dynamische Preisbildung), Conversations (Konversation) und Communal Activation (Weiterempfehlungen) übernehmen das Feld. Unternehmen sind also nicht mehr die einzigen, die Ihre Kommunikation in der Hand haben. Die Nutzer: innen wirken fleißig mit: Und nirgendwo erleben Sie die neuen Dynamiken so gut wie auf Social-Media-Plattformen. Dort als B2B-Unternehmen nicht präsent zu sein, gleicht einem Verschluss der Augen vor dem Offensichtlichen: Die Potenziale für Sales und Marketing liegen dort, wo sich moderne Menschen bewegen und begegnen. B2B Social Media Marketing ist daher nicht nur sinnvoll für die Kampagnengestaltung, sondern auch notwendig für den ökonomischen Fortbestand Ihres Unternehmens.
Vorteile und Potenziale von Social Media Marketing im B2B
Corporate Branding: Auf Social Media werden Sie gesehen. Sie werden einen Eindruck hinterlassen. Wachsame Nutzer: innen werden Ihre Inhalte verfolgen und mit Wohlwollen liken und teilen. Es ist Ihre Chance sich so zu zeigen, wie Sie wahrgenommen werden wollen. Teilen Sie Ihre Werte, Kultur und Erfolge. Wichtig dabei: Social Media im B2B macht man nicht nebenbei und man überlässt diese Aufgabe auch nicht dem Praktikanten. Es ist wichtig, dass Sie klar definierter Sprache, einzigartigem Design und klaren Botschaften folgen. Wenden Sie eine kongruente Social-Media-Strategie für Ihre unterschiedlichen Kanäle an, damit es keine Widersprüche in der Kommunikation gibt. Authentische, regelmäßige Beiträge werden belohnt: Sie erhöhen das Vertrauen zwischen Ihrer Marke und Ihren Zielgruppen.
Kundenservice: Über Social Media können B2B-Unternehmen direkt mit Kund: innen interagieren und Support bieten. Dies verbessert die Kundenzufriedenheit und stärkt langfristige Kundenbeziehungen.
Recruiting: Social Media ermöglicht es Unternehmen, gezielt nach Kandidaten mit spezifischen Fähigkeiten und Erfahrungen zu suchen. Durch die Nutzung von Netzwerken und Empfehlungen können Recruiter passive Kandidaten erreichen, die sonst nicht auf Jobsuche wären. Zudem bieten Social-Media-Plattformen Einblicke in die Persönlichkeit und die beruflichen Netzwerke potenzieller Mitarbeiter: innen. Die direkte Kommunikation und Interaktion über Social Media beschleunigt den Rekrutierungsprozess und erhöht die Chancen, qualifizierte und passende Kandidaten zu finden.
Akquise von Neukunden: Sie können potenzielle Kund: innen mit durchdachten Content-Strategien ansprechen. LinkedIn wird beispielsweise von über 70 % der deutschen B2B-Unternehmen genutzt, um neue Geschäftskontakte zu knüpfen und Leads zu generieren.
Beeinflussung von Kaufentscheidungen: Durch gezielte Social-Media-Kampagnen können B2B-Unternehmen den Kaufentscheidungsprozess beeinflussen. Personalisierte Inhalte und gezielte Werbeanzeigen wecken Interesse und lenken die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte und Dienstleistungen. Direkte Interaktion mit der Zielgruppe klärt Fragen und baut Vertrauen auf. Positive Bewertungen und Testimonials auf Social Media steigern die Glaubwürdigkeit und Attraktivität eines Produkts, was letztlich zu höheren Verkaufszahlen führt.
SEO: Wer mit seiner Marke mehrere Social-Media-Profile auf verschiedenen Kanälen hat, und dort regelmäßig hochwertigen Content postet, profitiert von einem besseren Google Ranking.
Thought Leadership: Sie sind Experte in einem bestimmten Themengebiet? Ihr Content Marketing ist fachlich makellos, interessant aufbereitet und lehrreich? Sie sind mutig genug Themen von einem neuen Standpunkt aus zu betrachten und innovative Ideen auf den Markt zu bringen? Dann haben Sie eine gute Chance sich in den sozialen Medien als Thought Leader zu positionieren! Ihr Expertenstatus hilft dabei, potenzielle Kund: innen zu überzeugen und Unsicherheiten in der Entscheidungsphase zu reduzieren.
Employee Advocacy: Hierbei handelt es sich um eine Marketing-Strategie, die die Stimme der eigenen Mitarbeitenden nutzt, um für eine Marke oder ein Unternehmen zu werben. Wenn Mitarbeiter: innen Inhalte des Unternehmens teilen und positiv kommentieren, erhöht dies die Reichweite und Glaubwürdigkeit der Beiträge. Darüber hinaus ist es möglich, einzelne Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter als Thought Leader oder Corporate Influencer zu präsentieren.
Social Media Marketing: Diese Plattformen eignen sich für B2B
LinkedIn: Die beliebteste B2B-Social-Media-Plattform im DACH-Raum ist LinkedIn.
Hier findet man Zugang zu Geschäftspartnern, der allgemeinen Öffentlichkeit und potenziellen Mitarbeitenden. Besonders gerne werden auf der Plattform eigene und externe Fachartikel sowie Blogartikel geteilt. Der Content wird zunehmend konkreter und bietet vertiefte Einblicke in die Herausforderungen und Innovationen der B2B-Welt. Seit einiger Zeit positionieren sich hier immer mehr sogenannte „LinkedIn Thought Leader“ als Experten in einem bestimmten Themenbereich: zum Beispiel generative KI (Künstlicher Intelligenz) oder Account Based Marketing. Diese Experten erhalten durch herausragenden Content und frische Blickwinkel nachhaltiges Vertrauen von einer großen Followerschaft. Unternehmen können eine ähnliche Stellung über Corporate Influencer aufbauen. B2B-Unternehmen schaffen durch die richtige Positionierung auf LinkedIn einen starken Rundum-Kanal zur Leadgenerierung und -akquise. Marktpositionierung, Mitarbeitergewinnung, Reichweitenerhöhung und Netzwerkbildung sind auf LinkedIn sehr viel leichter umsetzbar.
Facebook: Facebook bleibt im B2B-Marketing wichtig – auch wenn es für B2C konzipiert wurde. Über 71 % der B2B-Unternehmen im DACH-Raum nutzen es zur Kommunikation. Entscheider verbringen oft mehr Zeit auf Facebook als auf LinkedIn. Die Plattform erreicht eine breite Zielgruppe und ermöglicht das Teilen vielfältiger Inhalte wie Produktvorstellungen und Branchennews. Auf der Plattform treffen Sie Ihre potenziellen Kund: innen noch näher in ihrem Alltag: Ihr Content erscheint während sich die Nutzer: innen Rezepte, Katzen-Videos, DIY-Inspirationen und Co. anschauen. Ihr Content geht dabei allerdings nicht unter: B2B-Zielgruppen können durch gezieltes Targeting gut isoliert werden. Die Konkurrenz für B2B-Werbung ist geringer und die Kosten pro tausend Impressionen (CPM/TKP) sind niedriger als auf beruflichen Netzwerken. Dadurch sind die Lead-Preise trotz eines höheren Streuverlustes insgesamt günstiger. Konkrete Beispiele für erfolgreiche B2B-Unternehmen auf Facebook finden Sie auf diesem Blogartikel von Avidly.
Instagram: Instagram ist die drittmeistgenutzte Social-Media-Plattform für B2B-Marketing nach LinkedIn und Facebook. Mit visuell ansprechendem Content können Unternehmen ihre Markenbekanntheit steigern und komplexe Produkte kreativ präsentieren. Instagram Stories und Reels bieten tiefere Einblicke und aktuelle Updates. Wie wäre es mit einem kurzen Video zu Ihrem aktuellen Projekt? Wichtig ist hierbei: auch trockene B2B-Themen wie Europaletten- oder Industrieklebstoff-Herstellung ansprechend und kreativ in Szene zu setzen. Nutzen Sie hierfür Storytelling-Elemente: Beginnen Sie mit einer fesselnden Szene, nutzen Sie verschiedene Aufnahmewinkel und lassen Sie Ihre „Charaktere“ durch ein Problem gehen, das von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gelöst wird. Kooperationen mit Influencern sind ebenfalls effektiv, um Interesse und Vertrauen zu wecken. Eine authentische Markenidentität auf Instagram fördert die effiziente Ansprache von Kunden und stärkt das Employer Branding.
YouTube: Laut dem Netzwerk Initiative D21 nutzen 70 % der 30- bis 44-Jährigen regelmäßig YouTube. Auch bei den 45- bis 59-Jährigen gilt das noch etwa für die Hälfte der Befragten. Dies ist interessant, da die Entscheider in Unternehmen zumeist in diese Altersspanne fallen. Überzeugen Sie Entscheider mit Produkt-Demonstrationen, Tutorials und Fallstudien. Webinare und Experteninterviews sind sinnvolle Inhalte für einen B2B-YouTube-Kanal. Wichtig ist: Vergessen Sie Ihr Branding nicht! Videos sollten informieren, aber gleichzeitig auch emotional berühren und ein Gefühl für die Kernwerte des eigenen Unternehmens vermitteln. Nutzen Sie YouTube, um Ihre Multichannel-Strategie zu optimieren: Die Videos können über andere Social-Media-Plattformen oder die eigene Website geteilt werden. Gut zu wissen: Nach Google ist YouTube die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. SEO, insbesondere Keyword-Optimierung, ist also ein unerlässlicher Faktor, wenn Sie sich auf YouTube gut platzieren wollen. Ein gelungenes Beispiel für einen erfolgreichen B2B-YouTube-Kanal ist der des Unternehmen Aputure. Eine Analyse des Aputure-YouTube-Contents finden Sie in unserem Blogartikel zum Thought Leadership.
TikTok: TikTok polarisiert und wirft die Frage auf, ob die Plattform für B2B-Unternehmen geeignet ist. Dabei bietet TikTok durchaus Marketing- und Kommunikationspotenzial, besonders durch den Zugang zu einer jungen, dynamischen Zielgruppe. Die Inhalte sind schneller und kreativer als auf anderen Plattformen, mit einem Fokus auf Humor und präzisen Aussagen. Unternehmen profitieren von der Teilnahme an Challenges, Trends und der Nutzung von Hashtags, um ihre Reichweite zu erhöhen. Durch kreative Ansätze können auch trockene B2B-Themen ansprechend und innovativ präsentiert werden. Das steigert die Markenbekanntheit und spricht die Entscheider von morgen an. Starten Sie jetzt, denn momentan ist Ihre Konkurrenz noch nicht sehr hoch. Für alle, die sich mehr mit TikTok beschäftigen wollen, empfehlen wir diese Folge aus dem Podcast der Handelsblatt Media Group.
WhatsApp: WhatsApp ist eine der vielversprechendsten Plattformen für B2B-Unternehmen. Denn hiermit können Sie gar nicht anders als kundennah zu kommunizieren. Menschen nutzen die App aktiv in ihrem Alltag. Öffnungsraten von 80-90 % sind die Regel. Über WhatsApp können Sie Ihre Zielgruppen mit regelmäßigen Newslettern informieren, mit automatisierten Nachrichten erreichen und über einen effizienten Kundensupport betreuen. Für Kleinunternehmen reicht dabei die kostenlose WhatsApp Business App. Mittlere bis große Unternehmen können sich über spezialisierte Anbieter eine WhatsApp Business API (Schnittstelle) einrichten lassen. Diese ermöglicht es den WhatsApp Business Account mit einem CRM oder Marketing Tool nach Wahl zu verknüpfen. Die Nachrichten an Kund: innen werden nicht in der App selbst sondern in dem verknüpften Tool verfasst. Alle Vor- und Nachteile dieser Funktionen sowie einen Überblick über verschiedene Anbieter erhalten Sie in unserem kostenlosen WhatsApp-Marketing-Guide.
Kritische Betrachtung: XING und X
XING steht seit einiger Zeit unter starkem Konkurrenzdruck durch LinkedIn. Das Problem der Plattform: relativ starre Features. Änderungen kommen nicht oder zu spät. Teilweise wurden beliebte Funktionen wie das Gruppen-Feature wieder abgeschaltet. Der Fokus liegt ausschließlich auf dem Recruiting-Aspekt. Wer also nur neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter rekrutieren will, kann mit XING seine Ziele durchaus erreichen. Wer hingegen die Sichtbarkeit seiner B2B-Marke erhöhen, Sales betreiben und Leads generieren will, ist auf LinkedIn deutlich besser aufgehoben. Die Plattform bietet bessere Netzwerk- und Targeting-Optionen, die für den Marketingerfolg entscheidend sind.
X, ehemals Twitter, ist nichts für schwache Nerven. Die Nutzer: innen sehen sich täglich mit einer Vielzahl von aktuellen Geschehnissen, Diskursen und Meinungen konfrontiert. Die Community schreckt nicht davor zurück, ihre eigene Meinung zu äußern. Wenn Sie auf X aktiv sind, sollten Sie ebenfalls bereit sein, eine klare Meinung zu vertreten und diese argumentativ zu stützen. Allgemein ist ein großes Geschick an Kommunikation- und Konfliktmanagement gefordert. Aktualität und eine langfristige Betreuung der Plattform sind wichtig. Bei stark begrenzten Ressourcen sollte X daher nicht Ihre erste Wahl sein, da die Plattform schnelle Reaktionszeiten und kontinuierliches Engagement erfordert. Für die meisten mittelständischen B2B-Unternehmen ist X einfach nicht die passende Plattform, da sie häufig nicht die nötigen Ressourcen oder eine spezifische Kommunikationsstrategie haben, um auf X erfolgreich zu sein.
Fazit
Soziale Netzwerke sind im B2B-Marketing unverzichtbar geworden. Wer Sie nicht oder nur sporadisch nutzt, verspielt entscheidende Wettbewerbsvorteile. Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Instagram bieten vielfältige Möglichkeiten, um die Markenbekanntheit zu steigern, Neukunden zu akquirieren und Kundenbeziehungen zu stärken. Durch gezielte Content-Strategien und Interaktionen können Unternehmen ihre Expertise präsentieren, Vertrauen aufbauen und den Kaufentscheidungsprozess positiv beeinflussen. Die Nutzung von Social Media ermöglicht es, Einblicke in die Zielgruppe zu gewinnen und die Kommunikation direkt und persönlich zu gestalten. Welche und wie viele Plattformen letztendlich in die Marketing-Strategie einbezogen werden sollten, hängt von den individuellen Anforderungen und Zielen des Unternehmens ab. Zu beachten gilt, dass jede Plattform von einer Eigendynamik angetrieben ist. Eine tiefgehende Auseinandersetzung mit den einzelnen Plattformen, ihren Eigenschaften und Best Practices ist demnach unabdingbar, um eine effiziente Social-Media-Strategie zu entwerfen.
