Die 7 ist für Axel Ratzer von PARK 7 keine verflixte, sondern eine glückbringende Zahl. Seit 7 Jahren macht der fachkundige Experte im B2B-Digital-Marketing Kunden mit personalisierten Inhalten glücklich. Effiziente Kommunikation sowie nachhaltige Lösungen für spezifische Geschäftsbedürfnisse sind für Axel mehr Leidenschaft als Beruf. Das Jubiläum nutzt Kollege und Online Redakteur Christopher Alexi als Gelegenheit, um ihm die wichtigsten Erkenntnisse zu entlocken – und sie in (Sie ahnen es) 7 Tipps zu bündeln.
Christopher Alexi, PARK 7: Axel, 16 Jahre Erfahrung im Job und davon 7 bei PARK 7 – da kommt sicher einiges an Expertise zusammen?
Axel Ratzer: Allerdings! Zufälligerweise ist die Zahl 7 meine Glückszahl, und da ich ein Fan von kompakten Informationen bin, packen wir das in 7 Tipps.
Christopher Alexi: Dann legen wir mal los … Du sagst, man solle seine Zielgruppe und das Buying Center kennen. Warum ist das so wichtig?
Axel Ratzer Tipp 1: Um effektives B2B-Marketing zu betreiben, ist es entscheidend, die Bedürfnisse, Herausforderungen und das Kaufverhalten der Zielgruppe zu analysieren. Zudem sollte man das Buying Center identifizieren. Das sind die Personen im Unternehmen, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind. Die Definition der Buyer Persona, also eine detaillierte Beschreibung der idealen Kunden, ist dabei unerlässlich. Das hilft, die Marketingstrategie exakt zu definieren und relevante Inhalte zu erstellen.
Christopher Alexi: Was meinst du genau mit „Optimierung auf komplexe Kaufzyklen“?
Axel Ratzer Tipp 2: B2B-Kaufentscheidungen sind oft langwierig und komplex. Selten verlaufen sie linear. Die Marketingstrategie sollte darauf abzielen, potenzielle Kunden während des gesamten Kaufzyklus zu begleiten. Das bedeutet, verschiedene Touchpoints zu berücksichtigen und Inhalte zu erstellen, die den Entscheidungsprozess unterstützen. Eine One-Click-Strategie, wie z. B. ein Chatbot kombiniert mit einer Live-Chat-Funktion, kann hierbei sehr hilfreich sein, um jederzeit Kontaktmöglichkeiten zu bieten.
Christopher Alexi: Du betonst den Aufbau von Content über die gesamte User Journey. Kannst du das bitte näher erläutern?
Axel Ratzer Tipp 3: Der Content sollte nicht nur auf die Awareness-Phase beschränkt sein. Es ist wichtig, Inhalte für jede Phase der User Journey zu erstellen – von der Entdeckung bis zur Kaufentscheidung. Blogbeiträge, Whitepapers, Webinare und Fallstudien sind hier besonders hilfreich. Junge Kaufentscheider informieren sich oft zunächst im Netz. Finden sie die gesuchten Informationen nicht auf der Unternehmensseite, werden sie diese an anderer Stelle suchen. Im schlimmsten Fall tun sie das bei der Konkurrenz.
Christopher Alexi: Warum ist es so bedeutend, als Lösungsgeber zu agieren?
Axel Ratzer Tipp 4: Anstatt „nur“ Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben, sollte man sich darauf fokussieren, Lösungen für die Probleme der Zielgruppe anzubieten. Man muss die Herausforderungen der Personas oder Zielunternehmen genau kennen und als Ratgeber auftreten. Das schafft Vertrauen und vermittelt Kompetenz.
Christopher Alexi: Du empfiehlst einen Data-Driven Ansatz. Wie kann man diesen effektiv umsetzen?
Axel Ratzer Tipp 5: Daten sind essenziell, um die Marketingstrategie zu optimieren. Die Analyse von Kennzahlen wie Conversion-Rate, Customer Lifetime Value und Cost per Lead sollte eine der Prioritäten sein. Früher war ich sehr auf den Cost per Lead fokussiert, aber wichtiger sind die Umwandlungsraten vom Lead zum MQL (Marketing Qualified Lead) und vor allem SQL (Sales Qualified Lead) und Kunde. Man sollte die Quoten von MQL zu SQL genau betrachten und mit dem Marketing- und Sales-Team intensiv daran arbeiten.
Christopher Alexi: Welche Bedeutung hat das Image einer Marke?
Axel Ratzer Tipp 6: Eine starke Marke ist im B2B-Bereich genauso entscheidend wie im B2C. Unternehmen sollten in Branding investieren, um Vertrauen aufzubauen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Es geht darum, echte Erlebnisse schaffen, vor allem im realen Leben. Messen und Events sind weiterhin unabdingbar und wesentliche Touchpoints zu Interessenten und Kunden. Geschichten, die emotional bewegen, bleiben nachhaltig in Erinnerung.
Christopher Alexi: Du empfiehlst außerdem, fast immer auf organischen Traffic zu setzen – warum?
Axel Ratzer Tipp 7: Organischer Traffic ist nachhaltig und kostengünstig. Man sollte SEO, Social Media und Content-Marketing nutzen, um die Sichtbarkeit dauerhaft zu erhöhen. Suchmaschinenoptimierung, gepaart mit einer guten Content-Strategie, bietet die Möglichkeit, Interessenten über die gesamte User-Journey zu entwickeln. Die Awareness- und Consideration-Phase sind dabei besonders hervorzuheben.
Christopher Alexi: Hast du zum Abschluss noch ein Fazit mit 7 Worten für uns?
Axel Ratzer: Langfristiger Erfolg im B2B-Digitalmarketing erfordert Geduld, Ausdauer und einen klaren Fokus. Man sollte kontinuierlich an der Strategie arbeiten und sie an die sich ändernden Marktbedingungen anpassen. Bei PARK 7 haben wir dafür den Customer Exploration Ansatz geschaffen. Dieser Ansatz ermöglicht es uns, durch Interviews, Umfragen und Beobachtungen wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und Wünsche unserer Zielgruppe zu gewinnen. So können wir maßgeschneiderte Lösungen anbieten und unsere Marketingbotschaften gezielt platzieren. Das waren jetzt mehr als 7 Worte, aber Flexibilität ist eine äußerst wichtige Eigenschaft im B2B-Digital-Marketing.
Christopher Alexi: Vielen Dank, Axel, für diese wertvollen Einblicke und Tipps. Ich hoffe, dass nächste Interview lässt keine 7 Jahre auf sich warten!?
Axel Ratzer: Wir einigen uns mal locker auf 7 Monate (lacht).
