Die Conversion-Rate-Optimierung von Landing Pages ist ein zentraler Aspekt der digitalen Wertschöpfung: Wer die Conversion Rate kennt, weiß exakt, wie viel Website-Traffic in Leads oder Käufer konvertiert.
In diesem Artikel haben wir für Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Ihre Landing Pages zusammengefasst.
Was ist die Conversion Rate?
Die Conversion Rate beschreibt den prozentualen Anteil der Besucher einer Website, die eine bestimmte Interaktion ausführen. Dabei muss die gewünschte Zielhandlung vor dem Rollout der B2B-Inbound-Marketing-Kampagne genau definiert sein, um die Maßnahmen bewerten und kontinuierlich optimieren zu können. Als Conversion-Ziele können zum Beispiel Kaufprozesse, Newsletter-Anmeldungen oder die Bereitstellung von Kontaktdaten für relevanten Content festgelegt werden.
Formel: So berechnen Sie die Conversion Rate
Conversion Rate (in %) = (Anzahl der Conversions x 100) / (Anzahl Visitors)
Welche Faktoren beeinflussen die Conversion-Rate-Optimierung von Landing Pages?
Viele Maßnahmen wirken sich direkt auf die Conversion Rate Ihrer Landing Pages aus. Im B2B Inbound Marketing besteht die Aufgabe einer performanten Zielseite darin, die Besucher zu überzeugen, den angebotenen Content im Austausch für Kontaktdaten herunterzuladen.
Rücken Sie bei der Erstellung Ihrer Inhalte die Pain Points und Herausforderungen der Buyer Personas in den Vordergrund und kommunizieren Sie den Nutzen des Contents klar.
Mit einer Evaluation Ihrer Buyer Personas ermitteln Sie im Detail, welche Inhalte Ihre Wunschkunden auf welchen Kanälen suchen.
Neben relevanten Inhalten steigern Sie mit einer aktivierenden Usability und einem persona-orientiertem Webdesign die Conversion Rate Ihrer Landing Page. Beachten Sie dabei die folgenden Erfolgsfaktoren.
7 Erfolgsfaktoren: Landing Pages und Conversion-Rate-Optimierung
1. Headline & Subheadline
Erstellen Sie eine aktivierende Headline, die das Interesse Ihrer Buyer Persona weckt. Stellen Sie dabei heraus, welche Problemlösung Sie dem Besucher anbieten.
2. Bilder und Key Visuals
Unterstreichen Sie mit relevanten und ausdrucksstarken Bildern das Thema Ihrer Landing Page. In der Bildsprache sollten sich die Buyer Personas wiedererkennen.
3. Copy-Text
Beschreiben Sie den Content-Nutzen für den User mit einem kurzen Text. Adressieren Sie dabei deutlich die Pain Points der Buyer Persona.
4. Reasons why
Machen Sie es dem Besucher einfach und zählen Sie in kurzen Stichworten die wichtigsten Argumente für den Download des Inhalts auf.
5. Formular
Bestimmen Sie genau, welche Kontaktdaten Sie für die anschließende Lead-Qualifizierung benötigen und kennzeichnen Sie die Pflichtfelder. Die Datenschutzbestimmungen und das Einverständnis des Users zur weiteren Kontaktaufnahmen werden in dieser Checkbox eingeholt. Ein erklärender Text baut Vertrauen auf.
6. Call-to-Action
Erstellen Sie an prominenter Position eine deutliche Handlungsaufforderung. Der Call-to-Action (CTA) muss den User zu der gewünschten Handlung aktivieren. Eine kräftige Farbgestaltung und deutliche Aufforderung unterstützen diesen Trigger.
7. Vertrauensbildende Maßnahmen
Bauen Sie Vertrauen zu Ihrer Buyer Persona auf. Gütesiegel, Logos, Testimonials oder Empfehlungen unterstützen Sie dabei.
Hier können Sie die Checkliste für die Conversion-Rate-Optimierung für Landing Pages als PDF downloaden.
Optimierte Landing Pages: Best Practice im B2B-Umfeld
Die folgenden Beispiele berücksichtigen die Erfolgsfaktoren für den Aufbau performanter Landing Pages. Die Pain Points und Interessen der Personas stehen im Mittelpunkt der User-Ansprache und führen mit einer zielgerichteten Usability zu einer hohen Conversion Rate.
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Was sind A/B- und multivariante Tests?
Sie haben die gewünschten Conversion-Ziele definiert und die wesentlichen Faktoren zum Aufbau einer performanten Landing Page beachtet. Jetzt gilt es, die Conversion Rate in einem fortlaufenden Prozess durch Web Tracking, Analysen, Testings und Anpassungen zu erhöhen. In anderen Worten: Die Conversion-Rate-Optimierung nimmt Fahrt auf.
Analysieren Sie zunächst die Ist-Situation und durchleuchten Sie den Traffic auf Ihrer Website. Bestimmen Sie dabei effektive Quellen, die zu hochwertigen Leads und einem günstigen Cost-per-Lead führen.
Prüfen Sie mit einem A/B-Test zwei Versionen einer Landing Page und deren jeweilige Performance, wenn Sie ein Element über einen definierten Zeitraum ändern. Beispielsweise lassen sich in einem A/B-Test die Headline, das Key Visual oder der CTA-Text variieren. Die erfolgreichere Version wird im Anschluss dauerhaft implementiert.
Wenn Sie innerhalb der Landing Page gleichzeitig mehrere Elemente austauschen und die Effekte auf die Conversion Rate analysieren, spricht man von einem multivariaten Testing.
Kostenfreie Tools bis hin zu integrierten Gesamt-Lösungen unterstützen Sie bei einem effektiveren Handling der Testing-Szenarien (beispielsweise Adobe Target, Optimizely, Hubspot oder Visual Website Optimizer). Mit spezifischen Probanten-Tests lassen sich weitere Szenarien abbilden.
Fazit: Conversion-Rate-Optimierung ist ein fortlaufender Prozess
Bei der Conversion Rate handelt es sich um einen wesentlichen Faktor im B2B Inbound Marketing. Website-Traffic soll hierbei zu einer zuvor genau definierten Aktion bewegt werden. Beim Aufbau Ihrer Landing Pages müssen verschiedene Erfolgsfaktoren berücksichtigt werden, um den User wie gewünscht anzutriggern.
Legen Sie vor dem Rollout spezifische und quantifizierbare Zielvorgaben fest, um später Ihren Website-Traffic und die Conversion-Parameter bewerten zu können. Mit A/B- und multivarianten Testings lassen sich einzelne Elemente der Landing Page und deren Auswirkungen auf die Performance untersuchen. In einem fortlaufenden Kreislauf interpretieren Sie die Ergebnisse und setzen geeignete Anpassungen um. Mit erneuten Testings beginnt der Zyklus der Conversion-Rate-Optimierung schließlich von vorne.
