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Lead Management Summit 2014 – Das sagen die Teilnehmer

In der ersten Aprilwoche 2014 fand der zweite Lead Management Summit in München statt. Die Schwerpunkte waren Inbound Marketing, Lead-Generierung, Marketing Automation und Customer Relationship Management. Im Rahmen der Veranstaltung nahmen Besucher an einer Marconomy-Studie über den aktuellen Stand von Marketing Automation und Lead-Management teil. Wir stellen die Ergebnisse vor.

Die Umfrage des Veranstalters marconomy mit 134 Teilnehmern zeigte: Drei von fünf Befragten setzen derzeit noch keine Marketing-Automation-/Lead-Management-Lösung ein.

Welche Ziele die Befragten mit Marketing Automation verfolgen, war relativ eindeutig: Zwei Drittel der Teilnehmer setzen oder planen Marketing Automation, um Umsatz zu steigern und den Vertrieb zu unterstützen. Die bessere Messbarkeit wurde von mehr als der Hälfte positiv vermerkt.

Weiterhin ergab die Umfrage, der Fokus liege mehr auf Neukundengewinnung (Lead-Generierung und Lead-Qualifizierung) als auf der Bindung von bestehenden Kunden. Überraschend ist, dass Webtracking, die Auswertung des Verhaltens von Besuchern auf Websites, (noch) nicht häufig eingesetzt wird. Immerhin ein Drittel derer, die es verwenden, verbinden es aber bereits mit dem persönlichen Profil des Besuchers.

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Unverbindlich anfragen

Wer einmal Leads gesammelt hat, sollte diese im Lead-Management-Prozess auch bewerten. Erstaunlicherweise setzt nur ein Drittel der Befragten das sogenannte Lead Scoring ein. Dies geschieht meist anhand von quantitativen Daten, die zeigen, wie oft ein Kontakt eine Aktion wiederholt hat (z.B. wie oft er Marketing-Materialien anfordert oder eine Webseite wiederholt besucht). Die persönliche Kontaktanfrage bleibt allerdings das sicherste Kriterium, den Lead zu qualifizieren.

Bei der Frage, welche Systemanbieter die bekanntesten sind,  dominierten bei den Antworten die US-Hersteller: Eloqua (Oracle), HubSpot, Marketo und Exact Target (Salesforce). Die deutsche Lead-Management-Plattform Evalanche wurde immerhin bereits von 40 % der Teilnehmer genannt.

Lead Management kommt langsam, aber sicher

Lead Management ist im deutschsprachigen Raum schon angekommen, scheint aber noch in den Kinderschuhen zu stecken. Immerhin gab eine deutliche Mehrheit der Teilnehmer bei der Frage nach den Trends für 2014 an, Content Marketing werde der große Trend im Jahr 2014 im Lead Management. Diese Antwort landete übrigens weit vor der Anbindung zu einem CRM-System (52 %) und der Prozessintegration (46 %).

Bei der langen und intensiven Auseinandersetzung mit dem Thema vor Beginn eines Projekts kommt auch eine typisch deutsche Mentalität zum Tragen: Ein großes, komplexes Projekt wie das Thema Lead Management will gut durchdacht und vorbereitet sein, bevor es startet. Doch wer sich schon bei der Vorbereitung in Perfektion verliert, wird das Thema vermutlich nie auf den Weg bringen. Viele Unwägbarkeiten in Technik und Kommunikation oder Vorbehalte seitens des Sales-Teams (Online Leads taugen nichts!) und mangelnde Erfahrungen sind mit akribischer Vorbereitung in der Theorie nicht gänzlich zu beseitigen, sondern nur durch das Sammeln von Erfahrung in der Praxis zu überwinden.

Fazit: Mit langem Atem ans Ziel

Hans Weigert von der Steinbichler Optotechnik GmbH, der bereits vor Jahren Erfahrungen mit der Einführung mehrerer (Eloqua-)Lead-Management-Projekte sammelte, brachte es in seinem Vortrag auf den Punkt: „Am besten starten Sie mit einer 80-%-Lösung – und dann müssen Sie optimieren, optimieren, optimieren.“ Dafür benötige man Ruhe, Bedacht und eine gute Beratung. Ein schönes Schlusswort.

 

Lese-Empfehlung:

Unser Artikel mit dem Schwerpunkt B2B-Content Marketing über den Lead Management Summit 2016.